“新增车辆的需求比去年有明显提升。去年，云南市场的重卡TIV（汽车行业的年度总销量数值）总量是8532辆，今年我们预测会达到13400辆。”东风商用车云南商务代表处相关负责人刘力告诉记者。
地处中国西南边陲的云南，早在2000多年前便是“南方丝绸之路”的核心地带。而今在“一带一路”倡议的背景下，云南更是由“末梢”变“前沿”，成为面向南亚、东南亚的辐射中心和重要门户。
正迅速打造基础设施联通的云南，也成为重卡企业的必争之地。如何快速“攻城掠地”，抢占竞争对手的市场份额，东风商用车看得更远，想得更细。
剖析市场划分重点
“我们把云南的GDP进行了细致分析，梳理出了今年的重点销售市场。”据刘力介绍，在对云南2017年的GDP分析之后，得出与商用车有关的领域包括：工程基建、现代物流、煤炭矿产、现代农业（包括烟草、花卉、蔬菜等等），这些领域占GDP的比例分别为30%、21%、14%、10%。
“总结起来就是：工程基建，对应的是工地工程和公路工程；现代物流、煤炭矿产和现代农业，对应的是公路物流运输。”刘力向记者分析说。
随着国家实施西部大开发“十三五”规划，云南省也进入了第二个五年规划中，现正是发力期，各项建设也带动了重卡需求。
市场给机会了，应该往哪些领域发力？
刘力表示，因云南基础设施落后，属于典型的基建市场，连续五年来重工品系占市场TIV的50%以上，属区域重点突破市场；另外，近几年因国家法规变化，治超治限，牵引车占TIV比重持续提升，目前占比为31%，东风商用车也会持续、重点提升该市场份额。此外还有载货和危化品运输，“危化品的销量比较稳定，保有量在1000辆左右。”刘力说。
适销对路逐一突破
“图难于其易，为大于其细”。天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。细，是成就一切的根本。细分市场是构建整体市场的基本组成部分，谁能够做到紧跟市场脉搏，谁就能与用户心心相印。
作为行业内在细分市场耕耘最深的整车企业之一，东风商用车自然也拥有多款针对重点细分市场的拳头产品。“七八月是云南的雨季，也是传统的销售淡季。但是9~12月，又会进入另一轮购车热潮。接下来我们会有的放矢，争取今年销量突破3000辆。”刘力对记者说道。
拓宽网络加大服务
除了找准产品突破口外，销量的增长与否，还需要厂家与销售渠道以及服务网络通力配合。
“目前，东风在云南共有8家经销商，其中2家战略经销商、3家重点经销商和3家潜力经销商。在支持稳固成熟网络的基础上，重点扶持和引导潜力经销商。”刘力介绍道。
在服务方面，东风商用车也推出了相应服务。针对云南发展趋势，延长了重工车辆的保修期，在重点区域建立适当规模的重点商品备件储备。同时提升网络维修服务能力，加大对重点商品的维修服务培训力度，建立快速响应体系，保障客户的出勤率。