匡飞(企业高管):
R公司是一家大型机械设备制造商,产品在行业内处于领先水平。多年来,公司市场份额基本维持在15%左右。近几年,公司逐步扩大了生产能力,并且行业预测还有10年左右的上升期,公司管理层根据自己的产品竞争力和产能,计划在接下来的3年内扩大市场份额到25%。
公司有专门的销售分公司。根据市场分布和地理特点,中国市场划分为3个销售区域:北部、中部和南部。每个区域由1个大区销售经理负责,下属1个区域团队,包含销售经理和销售工程师若干名。大区经理之上有1名销售总经理。
公司管理层一致认为,要实现3年内扩大市场份额到25%的目标,目前的销售管理队伍必须进行调整,首先要做的就是调换销售总经理。现在的销售总经理M年近60岁,已经没有年轻时的工作热情和精力,而且他的知识结构和对市场的了解也已不太适应时代需要,最重要的是他进取心不足,不愿意再接受新挑战。M下属的3个大区经理中,K年富力强,工作认真努力,销售经验和专业知识都很丰富,手下团队销售业绩斐然,已经表现出超强的团队建设和管理能力;他积极上进,向公司管理层表示希望接受销售总经理职位的挑战。K了解销售队伍的问题所在,充分理解并且赞同公司的战略目标,有信心和能力实现公司目标。经过多方面综合比较和了解,公司管理层决定让K出任新的销售总经理。但是在公司决定撤换M,让K接任销售总经理的时候,遇到了很大难题。M认为自己的身体条件可以再担任销售总经理3到5年,这些年在他的管理下,销售业绩一直很稳定,达到公司要求且比直接竞争对手还要好。同时,M的反对还得到了另外2个大区经理直接或间接的支持。这2个大区经理都是M招聘进来并一手培养起来的,工作态度上也和M差不多,认为目前销售业绩已经做得很好。他们的岁数都比K要大,他们觉得如果比自己年轻的K做自己领导,面子难看,也清楚知道在K的管理下,他们的工作肯定没现在轻松,必须更加努力。所以M和他们都希望维持现状,不支持公司让K担任销售总经理。他们甚至暗示,如果公司管理层不同意他们意见,他们就离开公司。
公司管理层该怎么办?如果向M妥协,销售队伍就会继续不温不火,而且销售管理能力最强的K接下来在销售工作中会很被动,不可能实现3年内扩大市场份额的目标。如果不向M妥协,M和另外2个大区经理真的离职,一些客户资源可能会流失,且销售队伍势必要进行大的重组和变革。这些重大变化产生的后果很难预测,也有可能影响到公司目标实现。