一撕得这个案例，给人最初的印象就是一款人见人爱的产品，尤其是C端用户见到了都喜欢。但是好的产品是不是一定带来大的销售量，带来好的企业收益？这其实是一个战略问题。
传统纸箱行业还是价格为王，客户追求最低的价格，纸箱厂也更多地从成本上考量。因此，一撕得的好产品是不占优势的。碰到这样的问题，按照邢凯他们原来的思维方式，就是降低价格。到目前看起来，因为产品的新颖性和设计性，以及邢凯对产品更高的要求，价格下降和效率提高几乎已经达到了瓶颈。下一步怎么办？如果持续下去的话，看起来公司的前途并不十分明朗。
这个问题其实不光一撕得会碰到，几乎所有创新的小企业都会碰到。我们的创新很多时候实际上走了一条歧路，并不是真正按照商业思维模式来考虑，而是直接跳到了产品上。很多创新企业的创业历程就变成了一场赌博：幸运的话，产品从少数客户接受，到慢慢打开一片市场；但现实常常未必如此容易。这时候我们需要回归商业的本质，来思考下一步的对策。
从客户的物质需求到心智需求
从市场的本质来看，商业存在的理由归根结底就是利他。只有能够利益到客户，客户感受到了价值，企业才有存在的可能。一个好产品没办法赢得更大的市场，要么是产品本身出了问题，要么是没有找到那部分能够被利益到的客户。一撕得让人耳目一新的产品无法获得更大的市场，可能还没有真正挖掘到对它有需求的客户。
知道了要利益客户，还要更仔细地去了解客户和市场的组成，而不是把市场看成一个整体。在一撕得的案例里，我们看到了以成本为主的大客户，当它们不是十分买账的时候就要进一步深挖，什么样的客户更有可能对一撕得的服务产生需求。一撕得这一步做得比较好，他们发现了真正对一撕得的高价值和高质量服务会产生兴趣的有可能是中小企业。
从大客户转向中小客户，我觉得这是一撕得营销战略上的一个进步。接下来的问题是，能否找到客户的真正痛点。
从商业的本质来探讨这个问题，在利他的基础上，我将客户的需求划分为三个层面，从低到高分别是物质层面、心智层面、心性层面。
关注物质层面，意味着将全部的精力放在产品上，这也是一撕得最开始做的。但接下来就会发现很多问题：在山寨盛行的大环境下，任何一个好产品最后都有可能被快速山寨。而且，在物质层面上与竞争对手的差异化只会越来越小，不会越来越大。
这时，就要更深入地挖掘客户购买这个产品背后更深层的原因，也就是他心智层面的需求。理解到这一点，很多企业就能突破以产品为中心、以物质为中心的观点，上升到更高的以客户的心智需求为中心的层面。
一撕得的确看到了客户背后真正的需求：中小企业需要的并不是一个纸箱，而是给自己的产品穿上“衣服”，在设计这身“衣服”的时候要达到保暖、抗衰等一系列功能。客户真正需要的是这些服务。
更高层次的需求，是把这些并非企业核心的职能委托给专业团队承担，当看到这点以后，一撕得下一步的动作就是从产品到服务。这一步走得相当漂亮！如果这一步能够成功转型，这个企业一定会越做越大。
从产品到服务，在竞争越来越激烈的情况下，对于中国的大部分企业都是一条可行的路。每一个行业背后，客户真正的需求都不仅仅是物质层面的，都可以上升到更高的心智层面。
当一撕得的战略和发展方向有了改变以后，他们在产品端和供应端有了不同的动作：设立包装工程部，积累各行业的包装设计能力；利用信息技术和知识管理把分散在各个不同品类里的knowhow进行归纳整理，让它能够适应不同的行业客户，从而解决中小企业需求分散的问题。
相应地，一撕得的能力也需要有很大的转变。最开始只做一撕得箱型，产品能力、供应链能力很重要；现在要为不同的中小企业做服务，设计能力、服务能力就得跟上，而这一切对人员，甚至对组织架构和组织理念都提出了不同的要求。
可喜的是，我看到邢凯本人，从对他的了解上，他已经有了这种意识：从客户心智的角度来看待客户的问题、从心智的角度来解决物质的问题，相信他的团队也能够走到更高的层面。
主动选择市场
当然，从大客户转向中小客户，从单一纸箱到全品类，一撕得面临着巨大的挑战。中小客户的需求会非常分散，而一撕得不仅仅是个平台，作为供应链服务商，他们要对最后的结果负责。随着更多的全品类的项目上马，一撕得需要大量人员。像苏小糖项目，一撕得的高管、设计人员都要进驻到企业里面去，这必然面临所有商业模式都会遭遇的问题——可延展性（extensibility），以这样的方式可以延展到多少客户？可以预见，未来一撕得的发展可能会比较缓慢。因为不同企业的需求多种多样，一撕得作为一个刚起步的创业企业，实际上是没有能力满足这么多需求的。这件事实际上是个陷阱。做起来感觉很high，但high到后来也许会陷到各个不同的行业里去。
因此，从整个企业战略上说，在准确地知道我要到哪儿去之后，还要有一定的克制：选择哪一类中小企业的产品更加契合，先从这几类入手。不能把网撒得太大，网撒太大，结果是看起来刚开始很辉煌，但不够扎实，到后来的发展就有可能受到局限和影响。
比如苏小糖这一类伴手礼企业，可能是一撕得需要专注的很重要的一类客户。聚焦这类客户扎根下去，积攒行业know-how，利用数据平台累积信息，这一块市场就非一撕得莫属。总的来说，首先进入哪些行业还需要一撕得仔细慎重地筛选，而不是找上门来都是客。不是由市场来选择你，而是你主动去选择市场。按照《孙子兵法》的说法，“先胜而后求战”，而不是战起来以后再去求胜。
当一撕得能够像做产品一样，在几个行业里做出几个特别精致、精彩的服务案例，而不是全面突破，在各个行业布局，这就足够成功了。这后面考验的是邢凯的定力和专注力。
定力和专注力也是对所有企业家最重要的要求，这也就上升到心性经营的层面。希望在这样一个新兴行业，一撕得和邢凯能够慢慢走上心性经营的道路，引领整个行业的发展，为行业树立一个善的标准，让企业存在的价值——利益客户、利益社会——因一撕得的成功而得到普及。