新展国际传媒总裁赵伟主持会议合作与竞争，是行业永恒的话题。3月28日，以“会展项目的合作与竞争管理”为主题的第25届中外会展品牌俱乐部沙龙在广州国际采购中心举行。沙龙由新展国际传媒总裁赵伟主持，广州市商务委会展促进处处长李丹、珠海市会议展览局部长黄中坚、中国酒店用品协会副会长王志发、广州会展产业商会秘书长何韵以及会展主承办机构、场馆、服务商代表共20余人出席会议，分享在各自领域的会展项目管理心得。广州市商务委员会会展促进处处长李丹在会上致辞，他指出：“广州现在在打造国家会展中心城市，接下来，市里会加大会展工作力度，从政策环境上、管理体系上推动会展业的发展。希望今天这样的活动多来广州举办，让我们学习经验。促进广州会展业向国际化、专业化、市场化方向发展。”
本届沙龙由《中外会展》杂志社、北京新展智慧大数据技术研究院主办，由北京新展国际文化传媒有限公司、广州博亚展览发展有限公司联合承办，并得到了广州市栢色图展示工程有限公司、广州市嘉毅赛维展览器材有限公司、广州环博展览有限公司等单位的大力支持。
本期思辨栏目，我们聚焦行业人士对会展项目合作与竞争的看法。第25届中外会展品牌俱乐部沙龙广州振威国际展览有限公司市场部总监刘琦薇：
目前，我们公司有这几个领域的展会，包括每年9月在广州举办的大健康方面的健康保健博览会以及专注新能源方面的充电设备展览会等。其中，充电设备展览会算是新项目，目前经过三年的培育，在深圳、上海、北京三地巡展。充电设备展虽然是新项目，但新能源这个行业是国家目前大力发展扶持的行业，在环境上有着先天的优势，再加上我们公司的团队打造，这几年发展还是比较快的。大家知道，新项目前三年都是培育期，主办方的投入比较大，再加上很多同行加入这一主题，所以我们面临的竞争的压力还是比较大的。这就需要我们根据市场的需要不断调整自己的战略和方针。此外，我们公司在上海还主办了化工装备展，我们在资源领域还有电池和超级电容器方面的展会。这些项目都是围绕着我们公司的优势主流业务，所为我认为在创办项目的时候要考虑公司的实力是否有持续的资金投入，能够撑过三年的培育期，同时还要应对同行的竞争和冲击。另外，在内部还要做好团队建设和战略部署，应对外部挑战。
广州金交会投资管理有限公司副总经理骆文杰：
我就谈谈我们展会的发展情况。金交会的产生既可以说是市场行为，也可以说是政府行为。金交会已经举办了五届，今年是第六届，五届金交会的主题都是紧扣国家金融产业的大政方针，围绕国家金融政策做平台的延伸。我们目前面临的问题就是怎样结合产业，更好地发挥一个展会在行业内的平台延伸作用。广东是全国的金融大省，但是从金融大省到金融强省，并不能靠一个展览会一蹴而就。但是一个展会如果仅仅停留在成果展示上面，它就缺乏市场生命力。那我们现在要考虑的就是在市场化运作条件下如何跟其他产业更好融合，也就是“金融+”。因此，我们从今年开始就开始做产业延伸，目前我们遇到的问题就是——我们已经伸出了橄榄枝，就是不知道什么产业愿意“+”上来，起到双轮驱动的作用。金融具有一定的垄断性，不是纯市场的行为，我们目前的问题就是如何把一个具有很强政府特色的展会办得更有市场化的影响力。广州市保利锦汉展览有限公司市场部经理谢杰玫：
我们也在梳理展会发展遇到的问题和下一步的发展方向。比如说展会容量的问题，我们的礼品展现在已经把保利的全部展馆都用上了，包括地下停车场和连廊，所以容量问题使我们接下来需要解决的。还有就是城市公共资源的协调问题，比如在大型展会期间，琶洲岛上打车的问题、电信问题、停车问题，一直以来都没能很好地解决。这些还是需要政府做一些资源协调。另外，我们也有像老博会这样的新项目，这个行业概念虽然炒得很火，但是行业本身还在培育期，还是不太容易。我们现在努力挑选一些有实力的企业，做一些相关题材和品类在做拓展，希望不断扩大展会的规模。今年我们拿到了北京展会的协办单位，我们希望通过地域的扩展能够达到两个项目的互补。
广东现代会展管理有限公司副总经理阎志斌：
目前广东现代的项目主要分三类：一是公司自有展会，如东莞家具展；二是与行业协会等机构合作举办的展会，如东莞车展、奇石展、茶叶展等；三是政府类展会，如4月份举办的加博会、漫博会、科技周、“海丝”博览会等。展会是为产业服务的，产业遇到的问题就是展会遇到的问题，那么怎么应对这些问题呢？我们也在积极求变，比如在“互联网+”方面。我们从去年开始就筹划成立了两个中心：一是咨询中心，整合了我们所有的传媒资源，成立了传媒运营部和大数据服务部；二是呼叫中心，提供买家呼叫服务。我们自己的家具展，外呼了30多条，今年的买家比以前多了38%，成功率很高；同时我们也为外来的展会提供呼叫服务。
去年我经手创办了3个项目，我觉得现在创办项目有一些体会可以跟大家分享。一，注重体验的展览会如美博会未来会有较大发展空间；二，创办项目要调研这个行业的规模和市场规模够不够大；三，考虑行业法规，比如去年出售了11个亿的ChinaJoy，这样的展会没有广电总局的支持是发展不起来的；四，考虑同类型的展会多不多、强不强，还有没有空间；五，要考虑市场在哪里，买家资源在哪，是否能够掌握这些资源；还有就是展馆的合适档期能否采购到。
汉诺威米兰展览（上海）有限公司广州分公司市场协调王学熹：
广州国际旅游展由我们广州分公司操作，已经举办25届，已经形成了品牌，GITF在业内有着很高的知名度，我们现在也在寻求如何突破。我们的展会有些特别，因为大部分的展会是B2B或B2C的，而我们的展会既有B端的也有C端的，我们是两手抓。但是我们现在发现，随着互联网的发展，越来越多的人通过网络购买旅游产品，很少参团、参展了，也对展会形成了一定的冲击。我们认为，回到本质上说，展会就是一个促进商贸、交流的平台。所以，展会除了能提供面对面的机会之外，还要能提供不一样的体验。因此我们在展会上设置了VR的展区，让观众体验不同地方的风景。展会一定要走在行业发展的前端，要掌握行业发展的趋势，先行一步。另外，汉诺威米兰的展会都很注重买家的邀请，我们会将观众的到场率作为一个很重要的考核标准，因为这会影响展商对展会效果的评判和他对展会的黏度。广州佳美展览有限公司总监王伊华：
我认为展览的发展和整个行业的相关度是很紧密的。我们的国际美博会面向的是整个日化行业，这个行业的整体发展趋势是放缓的，这对我们是有影响的。两三年前，我们整个行业的增长的速度可以达到15%-20%，那是相当快的速度，现在整体的增长速度放缓到9%左右。虽然增长速度放缓，但是我们这个行业的增长速度仍然高于国家整体经济增长水平的，所以我们这个行业还是朝阳产业,这就是为什么我们能从一年两届到一年五届。虽然日化行业常说遇到了寒冬，但是在医疗美容方面尤其是针剂类的产品、美容美化、移动电商方面的增长还是很快的，尤其是微商这一块，虽然2015年央视报道以后有一定跌幅，但是在今年重新爆发。这对我们展览面积的影响是非常大的，仅微商的面积就达到7万平米。我们展会扩展的速度太快也遇到了一些问题。当我们的展会达到26万平米左右的时候，工商、消防、海关、公安等部门对我们的管理越来越严格，不仅要求我们实名制，而且限制我们发证的数量和人员进场的数量。这对我们的影响是非常大的，因为对展会来说，人流多意味着展会更成功，所以我们也在努力跟有关部门协调。我们也希望实名制，我们去香港等地看展，他们的展会就是实名制的，目前国内的展会也在慢慢向实名制过度，但是这需要一个过程。
博闻（广州）展览有限公司总经理叶韵贞：
我们有的展会遇到的瓶颈就是展馆面积不够足大，导致展会只能分期；在有的地方，我们遇到同期展会的竞争，这也是个很大的挑战。2016年UBM开始推行一个策略，叫会展为先，这个概念是指UBM的定位是一个专业的会展公司，我们会把一些跟会展没有关系的业务都结束或售卖出去，专门做会以和展览会。同时，我们把集团的业务进行了分析，把一些市场规模不是很大、发展空间不足的展览会取缔、合并或者出售，把我们的产业链更加精准、精化。今年2月我们发布了一个新的品牌，中文名叫做“不见不散”，主要是体现会展业面对面的交流的重要性，用这种方式加强会展的凝聚力，这是我们一个很重要的新的品牌。
珠海会展行业协会秘书长蔡新惠：
珠海的展览主办公司比较少，展览业与广州相比差距很大。我曾经在主办单位工作过，所以大家提到的问题我也遇到过。比如说，一个展会发展到一定阶段后如何持续创新。创新，各有各的方法，因为每个展览所处的行业不同，它的专业特点是不一样的，各有各的优势。
我们协会做了2015-2016年珠海展览项目的统计，在展会调研的过程中我们发现，像动漫展这样门槛比较低的展会很容易重复，珠海一年就办了三四个动漫展。并且我们发现，不论是在珠三角还是在全国，这种展览项目的重复是很普遍的。这些项目质量参差不齐，而且还会分散展览资源。广州世展米兰展览有限公司业务总监徐淑明：我在公司主要是推广境外自办展，所以我谈的主要是境外展。目前我们公司是以“一带一路”国家市场为重点，在印度、斯里兰卡、泰国等一带一路沿线国家推广我们的中国商品展。我们遇到的困难就是，由于商品展是大杂烩，很多企业反映展会效果不是很好。我们现在也在逐步计划根据每个国家的市场需求打造一个行业的专区。专区是我们的第一步，希望将来能发展成为一个专项展会。上届泰国展会期间，我们已经与另一家单位合作做了一个家电专区，重点做了泰国及周边国家的推广，效果非常好。今年，我们继续合作打造家电和电子产品、玩具的专区，因为这些产品在泰国需求比较高。在印度展上，我们根据当地的需求设置了酒店用品和汽配的专区。我们公司的优势在境外，希望利用我们的国外途径和国内一些专业性很强的展览公司一起开拓境外市场，资源共享、共同发展。我们公司未来项目发展的重点还是在一带一路沿线国家，下一个考虑的会是缅甸。境外创办项目首要注意的其实是在境外能有忠实的合作伙伴。因为境外的场馆租赁、现场搭建、买家推广都是很重要的，如果在境外有良好的忠诚的合作伙伴，展会在境外举办就会没有后顾之忧。根据我们公司几个境外项目的经验，展会项目管理的要点包括成本核算预算、境外买家的有效推广、国内市场的有效推动。我们欢迎各行业的领军人物，包括政府、商协会、展览公司跟我们的展会进行合作，我们的合作方式是开放和多样性的。
广州市巴斯特会展有限公司执行董事陈琳：
在项目操作过程中，我们有两个困惑。第一，我们经常跟一些商协会合作，合作了一段时间后，他们就会独立自己办会办展。这种情况很难避免，而且很难维权。第二，我们在合作办展的过程中是希望多会议的，比如我们刚刚召开的医疗展，展览面积很小，才几千平米，但是我们有几十场会议。这么多会议，如果我们自己做会很辛苦，因为我们没有那么多人手做不过来，这就只能跟商协会合作，但是合作过程中我们发现会议的观众水分很大，都是凑人数。所以今年我们想自己办，这就很矛盾。
广州会展产业商会秘书长何韵：
我们发现会展行业入门的门槛比较低，最后导致行业产能过剩。不管是同类型的展会，还是整个广州乃至广东的会展服务商，由于门槛低造成了严重的产能过剩。这是市场化造成的。现阶段，我们需要等市场进行优胜劣汰之后，进行市场份额的再分配。现在整个行业处于这样一个时刻，对于我们商协会而言，在整个过程中只能尽力当好一个引导者的角色。深圳国际会展中心常务副总经理毛大奔：
目前，虽然国内会展业存在重复办展多、竞争环境恶劣，但是哪个行业不是这样的呢？最关键的问题是，如何定位展会项目的发展。以美容美发展为例，中国美容美发博览会规模已经很大了，但是放眼全国，还有很多美容美发展活得也非常好。不用去说上海和成都的美容美发展，仅我知道的青岛海名就有6个美容美发展，这说明他做的还可以，否则也就做不下去了。这说明，展会项目只要定位好，找准服务的对象，针对的行业某一个痛点，请到企业想见到的人，把这几个方面把握准，提升服务、增强展会的体验，我认为这样展会一定会生存下去。
展会的合作，我看到的有两个方面，其一是全产业链的整合。比如在上海举行的五展合一的纺织行业的大展以及国药励展三展合一的大展，都达到了40万平米。这样的合作，一方面确实给组织者和场馆方带来了巨大的压力，另一方面却也形成了上下产业链的互补，对整个行业来说大大提高了效率。这是我看到的一个趋势，当然这个趋势的基础是建立在这五个展会的主办方都是纺织联合会下面的协会，比较容易协调。那将来是否会有完全不同的主办方因为利益、互补、可以产生协同效应而共同到一个会展中心办展，我们拭目以待。另外，我想说一说并购。现在的并购已经从国外展览公司并购国内展会项目发展到国内完全不是会展行业的公司并购会展行业的项目，比如ChinaJoy，还有一些企业并购了搭建公司。我觉得这是一个特别好的信号，说明资本开始关注我们会展行业，而且关注度越来越高，证明我们的行业是有价值的。这在我们前二十年的发展中是不曾见到的，以前只是大鱼吃小鱼，现在则是完全不同品类的“生物”对会展产生了兴趣。我认为这种并购会越来越多，这会促进行业的发展。
广州市栢色图展示工程有限公司总经理江浩：
我们主要是做展会设计搭建的。我们经常遇到的就是版权侵权问题。我们经常遇到这样的情况，前期的设计是免费设计，方案没有被展商采用，但是我们在展会开展以后在现场看到我们设计的方案被展商使用。这样，我们的设计没有被保护。希望有一个专门的机构能够对于这样的情况进行管理，保护我们设计搭建企业的权益。
广东智展展览有限公司总经理张治：
展览工程设计师的工作得不到保护和尊重是很普遍的问题，这是行业的顽疾。这有多方面的原因，如企业报价无底线、参展企业知识产权意识不强、法律维权成本高。对于这个问题的解决，我觉得可以从以下几个方面尝试：展示设计企业要找准自己的定位，对客户进行一定的筛选；设计企业要树立一定的产权保护的意识，比如在发给对方设计方案的时候让对方签字，保留证据；从协会的角度，在法律允许的层面上建立类似黑名单制的监督机制。相信，这一会展业的顽疾会随着行业的发展逐渐减少。广州市嘉毅赛维展览器材有限公司欧阳平：
我们最关注的是“主办单位如何选择合作伙伴”这个问题。我遇到的问题首先就是从业人员缺乏的问题，目前行业没有专业的技能学校提供专业的人才。很多专业人才在市场上都招不到，所以我们公司的人员都是服务了十几年的“老人”，看上去白发苍苍的。年轻人做搭建只能做简单的体力工作，技术积累非常少。还有一个问题，就是这个行业存在不懂技术的客户外行指导内行的问题，客户往往只关注自己想要的效果和成本，不考虑技术问题，而我们又很难说服他们。有的人问我：“你们的产品问什么这么贵？”我说：“我们的不贵啊，现在铝料的成本都已经这么高了。”有的客户就提出，你这个料为什么不可以薄一点，这又不需要称重。这种说法看似有道理，但其实不是，我们这个行业有自己的规范，如果我的料变薄了那我的配件就用不了了，我的配件如果变小了，那我与其他产品的组合就不配套了，这是一个系统工程。
中国酒店用品协会副会长王志发:
我们的展会主要是酒店用品展，2013年创办至今，近两年和广州旅博会同期召开，合作比较顺畅，今年我们还开启了“三展合一”的步伐。现在根据行业发展的需要，我们今年展开了国际市场与国内市场的联动。我们觉得国内客户如果把注意力仅停留在国内的话，视野还是打不开。很多客户参展的时候，现场很难成交，一方面是由于供过于求，一方面是因为买家不足。这种情况下，我们必须改变思路。所以我们通过和香港贸发局等境外机构合作，把中国的企业引出去，到海外更广阔的市场参与国际竞争。另外，我们还希望把海外的采购商引进来，增强我们展会的综合竞争力。
由于酒店用品展的行业竞争很激烈，为了占取行业制高点，我们引入了中国酒店用品行业协会的年会以及一些行业标准制定的会议，按照标准来做生产，引领这个行业向更加规范的方向发展。这样就可以吸引包括经销商、专业买家等圈内人士的参与。另外，我们也会多参加业内的活动来拓展视野，因为这个时代客户的需求变化非常快。为了适应这样的需求，我们需要不断武装头脑。展览行业是一个与时俱进的行业，也需要不断寻求各方的支持，包括政府、展商、行业协会、合作单位等。
广州广之旅国际会展服务有限公司总经理黄理存：
我们主办的展会有广州旅游博览会和中华老字号博览会等项目，都是在政府的支持下逐渐做大做强。我们面临的最大一个问题就是国际化的问题。我们一直在寻找多种渠道突破国际化，吸引更多的国际展商参加我们的展览会。目前，我们紧扣国家一带一路的战略发展，今年我们想在展会上做一个东盟文化旅游的奖励大会，并进一步打造主宾国活动日，设计一系列国际活动。除了国际化这个永恒的话题，另外一个是专业化的问题。我们办展会是B2B和B2C同时进行的，尤其是B2B的更要注重专业化。我们会重点邀请UFI、ICCA等国际机构的专业人士参与我们的展会，让活动有更多的专业化元素。另外，我觉得目前会展业的市场化还是不够，供需双方都还没有找准市场需求，这个是市场的盲点。目前的行政展还很多，我们希望政府要慢慢从展览主体的身份退出，给会展企业、行业协会等社会组织更多空间，形成“政府主导、市场主体”的局面。