刘显才 陈凯锋
“卖点”这个词我们经常听,而“买点”,就听得比较少了。“卖点”是我们有什么优点,“买点”是客户看中了我们的哪一点或哪几点。
对于一个楼盘,“卖点”可能有几十个或上百个;“买点”,对一个客户来说,可能就只有两三个,甚至只有一个。比如,客户只看中户型,或者只看中小区的配套设施,或者只看中地段,其他的都不管。而且,不同客户的买点也不一样。
初级置业顾问背熟了销售说辞,能够非常流利地跟客户介绍很长时间,但最后客户会说:“谢谢你,介绍得非常详细,有名片吗?我们先考虑考虑,有需要给你打电话。”高级置业顾问,确切地说,是那种“靠技术卖房子”的置业顾问,不一定向客户介绍得特别多,却能说到客户的心坎里,一击即中。这就好比两种枪:一种是装霰弹的枪,几十粒弹珠装进枪膛一同射出,结果猎物可能只是受伤,但没有死,继而逃脱;另一种是狙击枪,虽然只射一发子弹,但能够正中要害,一擊毙命!
(张秋伟摘自中信出版社《大卖》一书,〔意〕安德里亚·乌奇尼图)