价格大战
时间：2024-11-07 08:11:40
1995年深秋，当康柏电脑宣布降价13%～25%，IBM两周之内做出了坚决的反应，把其系列电脑降价20%，惠普电脑动作稍慢，但也在11月1日发布了全球的新价格，这时候，已是场上选手的联想电脑感到了一种“以其人之道还治其人之身”的寒气。联想成为新的选手靠的是价格撒手锏，一再压低成本，压低价格，一路骁勇善战，过关斩将，直杀到康柏、惠普、IBM面前。现在这些资深的大咖出手了，年轻的联想一下被逼到了墙角。不过，联想电脑已不是一次两次在墙角了，甚至习惯了墙角的位置。康柏和IBM这些无可争议的“世界电脑之王”，这几年突然发现自己要对付一个年轻气盛、生命力极其顽强的对手，这个对手打不死，挤不垮，而且不仅打不死，一旦活过来还主动冒出来叫板。r康柏和IBM宣布降价不久，1996年元月，被逼至墙角的柳传志便看上去几乎是自杀式地宣布：联想旗下的“奔腾系列”电脑全线降价，特别是其中的入门级“75MHz”售价9999元。这是当时全世界电脑市场上第一款万元人民币以下的“奔腾”，被当时的媒体叫作1996年中国个人计算机市场的一声晴天惊雷。r说是“惊雷”一点也不夸张，这个新的价格一出现在市场上，就在全世界电脑制造商中引起强烈不安。但是与以往不同的是，过去电脑市场上的价格战都是外国厂商特别敏锐，这一次他们却有点莫名的迟钝，一动不动，毫无反应，摸不准中国人这样玩命降价到底要干什么，这还是生意吗？生意总要赚钱呀，这还能赚钱吗？倒是中国厂商最先接招，一窝蜂做出反应：4月10日，同创电脑宣布其“奔腾75MHz”售价9700元；4月12日，方正宣布把“奔腾75MHz”降至万元。4月15日，浪潮宣布把奔腾系列降价20%～30%。r柳传志的爱将——主管联想电脑销售的杨元庆天天盯着各地销售人员送来的报告，期待着这一回消费者会跟着联想走，在胜负未分之前心里不免紧张。而这时候联想的仓库里还有一大批“486”呢，便开始赔本抛售。“奔腾”都万元以下了，“486”还能卖多少钱？杨元庆的盘算是以“奔腾”的成功来弥补“486”的亏损。这样风险很大，如果一击不成，联想就会损失惨重。结果出乎意料，万元以下的“奔腾75MHz”的订单像雪片一样地哗哗地飘到了公司，降价的第一个月联想电脑的日产量超过1000台，更为神奇的是他们的“486”也连带着销售一空，没有了库存，不仅以盈补亏，而且还有500万元的净利润，整个公司欢呼雀跃。这一仗打得干净漂亮，载入联想的史册。r而直到那年夏天，无论是康柏、IBM，还是惠普，眼看着由联想发起并引领的“中国电脑联军”的大举反攻，却意味深长地没有任何反应，一直不可思议地按兵不动，不可思议地仍把“486”卖到15000元，“奔腾”的价格则在2万元以上。或许他们不知道中国市场上究竟发生了什么事？或者莫非外国厂商酝酿什么更大动作？种种迹象表明这是非正常的。其实什么也不是，杨元庆第一次发现原来外国品牌的决策机制也有不灵活、比较慢的时候，特别是在非正规作战的时候，在不按常理出牌的时候。兵者，诡道也，这方面中国有的是经验，一部《孙子兵法》渗透到中国人的基因、灵魂里。r杨元庆得到柳传志的真传，既然一击而中，那就绝不给对手喘息机会。事实上联想的决战计划是一个连续的行动，柳传志坐镇中央，十年征战，五十而知天命，此时AST已不在话下，联想已将巨人肩膀踩于脚下，特别是下一代年轻干将已完全能独当一面，杨元庆、郭为、孙宏斌，个个都骁勇善战。一代统帅下面必有一代名将，否则统帅也难称得统帅。柳传志异常欣慰，江山有待，不过十年，联想已借AST崛起，敢和康柏、惠普、IBM叫板，杨元庆等甚至立誓不出三年超过康柏、惠普、IBM，成为中国第一。这些年轻人比自己还要野心勃勃，柳传志颇感欣慰。战功赫赫，骄兵悍将，必会滋长另一面：桀骜不驯。年轻将领不同于张祖祥、李勤等老一代将领，柳传志爱之过甚也有兜不住的时候，孙宏斌就是一例，柳传志不得不痛下杀手，这是后话。r1996年，这年的11月，杨元庆发起第四次“降价战”，把最前沿的“奔腾133”也拉到“万元以下”，全国各路销售商高奏凯歌，留下了联想历史“四战四捷”的传奇。那一年只有陈绍鹏分管的广东市场形势一度不明，那可是电脑市场的最前沿，颇不易攻取，但是后来也出现了曙光：陈绍鹏和正道公司的总经理曹能业签下了分销协议，类似使其签下城下之盟。曹能业的公司规模可是不小，而且非常不同寻常的是，曹能业本是康柏的代理商。曹对康柏以及外国厂商面对中国市场变化多端表现得僵硬迟缓诸多不满，对联想的“四战四捷”却知之甚详，如数家珍，满心都是对联想微机的信任。陈绍鹏与曹能业签下“分销”协议（等于联想又收获了一大批代理商），两人坐在同一辆车上出了广州，向珠三角进军，一路高奏凯歌。最迟从1997年开始，所有人都看出了联想的两大贡献：一是挽救了国产电脑的颓势，反败为胜；如果没有联想在1994年、1995年和1996年的努力，中国的个人计算机市场或许真的被外国品牌彻底垄断了。二是杨元庆在微机事业部营销方面大刀阔斧的改革，建立了高效率的分销体系，将产品的方向直指家庭用户，联想微机事业部的“四战四捷”，把联想电脑的销量提高了101%，市场占有率也超过了10%，在中国市场上成为第一。r1998年5月，联想第100万台电脑走下流水线，联想为此举行了大规模的庆典。这台电脑可以说是中国民族信息产业历史上的一座丰碑，具有不同寻常的意义。杨元庆已不满足在惠普学到的东西，开始屡屡地创出新招，策划了在全国范围内为联想找朋友的活动，把每一个10万台的用户都找来参加庆典。庆典在新世纪饭店办得轰轰烈烈，柳传志记得那天是5月6日，他讲完话，政府官员宣读完贺词，之后杨元庆宣布将一台装载着奔腾Ⅱ处理器的“天琴959型”电脑赠送给了英特尔公司董事长格鲁夫先生。格鲁夫在讲话中表示，要将这台电脑珍藏在英特尔的博物馆里。散会后，杨元庆和公司的高级经理、员工一起吃饭，饭桌上，他们由这100万台电脑谈到了1994年的艰难，谈到了1996年的转机，谈到了1997年的辉煌，想想这几年来的酸甜苦辣，都不由自主地流下了眼泪。1998年9月联想与IBM签署在软件领域全面合作的协议，与用友公司建立了战略伙伴关系，以合约方式向世界著名调查公司IDC购买市场报告，购买了金山公司30%的股份，成立了华东、华南、东北、西南总部。这一年柳传志被美国《时代》杂志评为“全球25位最有影响力的商界领袖”之一，排名第十四位。r