来自湖北十堰的戚建强是东风商用车在新疆的经销商，他毅然决然奔赴千里之外的新疆，正是看准了“一带一路”带来的政策红利。“‘一带一路’使新疆由交通末端变为运输中心，加速新疆发展方式转变和经济结构调整，拉动新疆重卡需求。”戚建强告诉《商用汽车新闻》记者。
轻量化车型助东风赢市场
戚建强所经营的新疆恒信车源贸易有限公司，代理的产品主要有东风天锦、东风天龙和东风天龙KC重工等等，涉及牵引车、自卸车、载货车和部分工程车。
“2018年1~5月，公司销售中重卡约220辆，2017年全年销售500多辆，今年跟去年同期相比有所增长，主要增长车型就是牵引车。”戚建强说道。
据他介绍，由于新疆叫停了一些基建项目，工程车的销售受到影响，但随着农产品运输和快递快运市场的繁荣，牵引车的销量呈现上升趋势。尤其是经过治超新政的“洗礼”，不允许超载，让东风的产品优势体现得更加明显。
2016年开始，东风商用车着力推进产品升级，在整个制造领域开展轻量化攻关。其中，在铸件轻量化方面，由东风商用车铸造二厂与东风商用车技术中心联手开发的高强高韧铸件，使东风天龙成功瘦身100公斤，同时以铁代钢铸件在东风天龙旗舰上使用后，实现整车减重25%。
2017年，东风商用车创新性地提出了“五化”概念：即轻量化、电动化、智能化、网联化和共享化，走在了市场前面。在牵引车市场热卖的天龙旗舰，就是“五化”成果的代表，通过新材料和新设计，实现了科学降重。
“东风商用车推出的天龙旗舰2018款和载货车轻赢版车型，赢得了当地市场的一致认可，使东风在新疆市场的占有率明显提高。”戚建强对记者说。
转模式打通市场要塞
对于2018年下半年的市场情况，戚建强也作出了理性分析。
“新疆基建叫停后，从目前形势看，今年复工的可能性不大，工程车用户没活干，就更不会买车了。因此，今年下半年的主要增长点还是在牵引车上。另外，借助‘一带一路’，大量物资需要运送，重型载货车的需求也在增大。”他进一步表示，在巩固牵引车与载货车市场之外，还要重点拓展重工市场，“目前，东风天龙KC、散货运输车销量都不错，我们要努力把更多合适的车卖到需要的人手中。”
在寻找目标客户上，戚建强也下了一番功夫。“厂家每季度会配合我们举办产品推介会，让用户更加了解东风的产品，拉近与用户之间的距离。我们也利用这个机会，了解细分市场需求和竞品动态，挖掘自身产品的卖点，激发潜在用户。”
经销商的努力，与厂家支持是分不开的。东风商用车深知，经销商是厂家与用户之间的桥梁，经销网络的健康发展，是东风商用车扩大市场份额的必要条件。“东风对经销商的各项支持力度很大，对于风险管控也做得很好，不像部分其他品牌，经销商换的频次比较高。”戚建强表示。
做东风经销商十几年了，虽然市场竞争激烈，困难险阻多，但戚建强始终没有离开东风经销体系，他很有信心把市场做好。
“厂家非常鼓励我们转变经营模式，不仅仅是卖车，而是要做全价值链解决方案的服务商。例如增加金融信贷、售后维修、物流运输等附加服务，这样才能在面对用户时做到有难必解、有求必应。”戚建强告诉记者。
“阳光服务”为用户保驾护航
除了产品品质有保证外，在服务水平建设上，东风商用车也给了经销商足够的底气。
“东风在新疆的服务网点多，用户保养车辆也很方便。如果遇到问题，各个服务站点积极配合、快速响应，力求解决用户的各种难题。不仅如此，厂家还会定期对用户进行回访，经常打电话询问车辆、发动机运行的情况。而且会定期走访，让用户感受到厂家的关怀。”戚建强说道。
东风商用车一直坚持客户至上，为了方便用户能够就近享受到服务，东风商用车投入建设的服务站达820家，服务网点达1000多个。目前，东风商用车在我国的售后服务半径缩短至100公里以内。在东部发达地区，服务半径已缩短为30~50公里，形成了一个全方位、多功能、立体化，能够24小时为用户提供服务、援助、技术支持的体系。
产品的不断更新，要求服务站的维修人员及时掌握产品情况。据了解，东风商用车会组织售后培训，从厂家派出经验丰富的服务工程师针对车辆进行现场讲解，提高维修人员的业务水平。
“我们要让用户在使用了东风的产品后，真正体会到什么叫全程无忧的服务。”戚建强说。
好的服务，就是要让用户感到暖心。为此，东风商用车注册了“阳光服务”品牌，建立了近70万份的用户来访档案；开展了“微信满意度调查”和线上“东风车管家”APP，力求更好地与卡友交流。这些，都有利于树立良好的企业形象，提高东风商用车的市场竞争力。