在互联网经济蓬勃发展的沃土上，慢热的B2B电商走过将近20年。从1.0阶段的信息服务平台到2.0阶段交易服务平台，再到3.0阶段资源整合平台，迎来快速发展期。而科技的进步、大数据的运用、供应链的资源整合以及互联网金融服务的多样化创新等，为其注入强劲动力。
B2B电商近20年
从1999年阿里巴巴成立至今，中国的B2B电子商务发展将近20年。从1.0阶段的信息服务平台发展到2.0阶段交易服务平台，再到3.0阶段的资源整合平台，走向以大数据为核心的服务时代。
作为行业的中间交易平台，B2B电商承担着撮合上下游交易的重任，可以有效减少交易环节、缩减产业链条、提升流通效率。
在B2C电商无比光鲜和火爆的映衬下，B2B电商的发展显得很慢热。但是近几年，随着产业环境的成熟、资本市场的关注以及典型行业的带动，B2B电商市场呈现快速发展态势。iiMediaResearch（艾媒咨询）数据显示，2013-2017年，我国的B2B电商保持着20%左右的增速，预计2018年中国B2B市场交易规模将达21.62万亿元。其中，信息科技的发展、大数据的运营、供应链的资源整合以及互联网金融服务产品的多样化创新等为其发展注入了持续动力。
1.0阶段：信息服务时代（1999-2002年）
我国B2B电商开始发展绝非偶然。中国互联网发展的元年是1994年。那时国内的互联网市场就像一个呱呱坠地的婴儿，一切都处在萌芽阶段。然而彼时在大洋另一端，美国的互联网公司市值总和已经突破万亿美元。从技术、标准、投资理念再到商业模式探索，作为互联网的“原产地”，美国都是一马当先。最先接触到互联网并开始创业的是一批受硅谷影响的年轻人，包括马云、张朝阳、马化腾、李彦宏等，互联网的早期探路者们积极寻求以互联网手段变革传统商业方式。
此时，以汇率改革为中心的贸易改革影响着我国对外贸易的发展。1994年1月11日，国务院做出《关于进一步深化对外贸易体制改革的决定》，提出我国对外贸易体制改革的目标；同年5月5日，第八届全国人民代表大会常务委员会第七次会议审议通过《中华人民共和国对外贸易法（草案）》，其对外贸企业进出口总额、出口收汇、出口退税制度等一系列问题及法规做出统一政策性规定，推动了外贸的发展。
当时，互联网普及率很低，上网费用又过高，1999年7月中国网民数量仅仅为400万人，B2B平台一直没有大展宏图的机会。1999年3月，我国B2C电子商务先驱8848（来自珠穆朗玛峰的高度）试开通，开辟了电子商务的先河。同年9月，马云在杭州湖畔花园的偏僻公寓里创立了阿里巴巴，开展B2B电子商务服务，这志着我国B2B1.0时代的正式开始。
时势造英雄。2000年1月，阿里巴巴集团从软银等数家投资机构融资2000万美元，让当时的小树苗得以茁壮成长。早年成立的慧聪国际、环球资源等平台，在此时业务仍然停留在纸媒端，直到2000年4月，慧聪国际（成立于1992年）推出慧聪商务网，即现在的慧聪网，逐渐开始在互联网上开拓出一片市场；环球资源则于2000年在美国纳斯达克上市，B2B电商发展前景获得了当时资本市场的认可。这一阶段，B2B电商平台开始如雨后春笋般纷纷成立，但阿里巴巴、环球资源和慧聪网等占据了领先地位，其以信息发布为主要运营模式，通过会员制盈利，迅速积累了早期客户和知名度。
此阶段，B2B平台主要是信息黄页功能，消弥了信息不对称问题，主要商业模式为收取会员费和广告费。B2B平台作为企业间交换信息的在线平台，主要以提供交易服务为主，帮助买卖双方进行信息发布并收取会员费。然而“黄页”模式无法深入供应链等主要环节，也无法切入交易，平台黏性差且有诚信差、营收低效等问题存在。
在搜索引擎登上历史舞台之后，B2B电商平台的信息组织方式逐步迎来质变，曾经分散、不规则的信息得以有效组织。搜索引擎为B2B平台的买卖双方创造了良好的信息交流条件，交易建立在投其所好、相互吸引的模式之下。搜索引擎也进一步分化了B2B平台流量，此时垂直行业门户和企业纷纷建立网站，让信息更好地流通，企业官网也更有价值，B2B2.0时代蓄势待发。
2.0阶段：交易服务时代（2003-2016年）
随着信息技术的发展、计算机的普及，以及我国网民的迅速增长，企业电子商务需求急剧增加。特别是在搜索引擎、在线支付等功能出现及完善之后，买卖双方不再停留在1.0时代只是进行信息交换的浅层关系，而是逐步切入交易服务，B2B电商进入2.0时代。
在B2B2.0时代，电商平台在信息发布服务与提供交易服务上实现免费，交易双方实现线上交易，B2B电商平台的主要盈利模式也由提供信息服务收取会员费转变为促进交易后收取交易佣金。
B2B电商引入在线交易环节，B2B市场迅速发展。2003年10月18日淘宝网首次推出支付宝服务；2004年12月8日浙江支付宝网络科技有限公司成立；同年12月30日支付宝网站正式上线并独立运营。2003年12月，慧聪网在香港创业板上市，成为内地B2B电商平台首家赴香港上市公司。2004年1月8日，中国“电子商务先驱”8848重回电子商务领域，转型专注于“中国电子商务引擎”，服务于中小企业和个人用户。2004年9月，慧聪网与腾讯合作，联手推出了即时通信工具“买卖通”，平台企业买卖双方实现了在线信息洽谈，短短3个月就吸引了50万用户注册。
B2B电商平台涌入大量资本，促进了行业的发展。2004年年底，温家宝总理主持通过了《关于加快电子商务发展的若干意见》，B2B电商平台获得政策和资本支持，并在2008年达到一个顶峰。2005年8月，阿里巴巴并购雅虎中国的全部资产，同时得到雅虎10亿美元的投资。2006年5月，环球资源购入慧聪国际10%已发行股本，结成“中国最大B2B战略联盟”。2006年10月，慧聪网与分众无线联手推出国内首个无线B2B平台。2006年12月15日，电子商务企业网盛科技登陆深圳中小企业板，标志着A股“中国互联网第一股”诞生。2007年4月，网盛科技推出“基于行业网站联盟的B2B门户与搜索平台”生意宝，首开由垂直B2B转型综合B2B的先河。2007年6月，网盛科技并购中国服装网，是我国行业网站首例并购案。2007年10月，“MadeInChina慧聪网”上线，慧聪网开始涉足外贸领域。
然而，2008年金融危机到来，外贸订单数量减少，B2B电商发展放缓，其存在的问题也被迅速放大，同质化服务使得市场陷入激烈竞争。2015年，中央经济工作会议提出“去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板”五大经济工作任务，B2B电商成为中小企业的首选，应用覆盖面进一步扩大。正如经济学家许小年所说，宏观经济不景气，微观经济更有希望。B2B电商市场此时出现了很多可喜的变化。大数据、云计算等科技的不断推陈出新，使得早期B2B电商市场信息服务、广告服务、企业推广营销手段的时代逐渐退去，出现了基于平台、数据和金融的主流商业模式，并进一步优化产业链，深挖配套服务。
B2B2.0时代在供应链整合、在线交易、SaaS服务等方面有所突破。首先，B2B平台的业务逻辑都是优化供应链，重塑生产、运输、销售的大流通格局，提升产业链效率、推进产业升级。B2B2.0为买卖双方提供了一个良好的信息聚焦平台，市场交易价格更加透明。其次，金融机构的加入为交易提供了重要的金融支撑。由于B2B交易动辄千万元，而且欠款、货价浮动、回款延期、资金周转限制等问题重重，急需银行机构加入。慧聪网就与工商银行、民生银行等跨界金融合作，推出中小企业法人信用卡服务，并完善在线支付的基础支撑。最后，随着SaaS概念兴起，企业将传统PC端的CRM移植到Web端，又转向移动端，SaaS的商业模式主题也从“解放员工效率”转变为“提高管理效率”。
以找钢网为例。2012年，钢贸市场不景气，很多钢贸商破产倒闭，找钢网在此时进入市场。作为垂直电商平台，其综合服务的电商模式通过去除中间环节、布局全产业链，运用SaaS应用进行数据分析与匹配，一端链接供应方，一端链接提供方，将大数据整合和搜索细化，不仅做到供需匹配，更促成了高效率交易，实现钢材终端用户的一站式购物。2014年6月，找钢网上线“胖猫物流”布局物流网，用户只需要在平台输入出发地、目的地、货物规格、吨位，就可以搜到相应的货车报价，钢材物流运输的“滴滴打车”模式使得买方购买更加高效。2015年6月找钢网又推出类似“京东白条”的“胖猫白条”，为平台交易活跃用户提供融资服务，解决短期资金周转问题。2016年4月5日，找钢网CEO王东对外宣布，第一季度全面盈利，而其能够盈利的关键，就在于B2B电商中的供应链金融。
2016年以来，B2B电商生态渐成气候，行业受到资本市场的强烈关注。除了率先起跑的钢铁领域（找钢网、上海钢联），其他如化工领域（找塑料网、快塑网、化塑汇）、农业领域（一亩田）、航运货代领域（运去哪、航运城、二货网）、煤炭领域（找煤网、易煤网）等垂直B2B电商都获得了资本的关注。
但是，2.0时代B2B电商发展仍面临着各种局限。基于技术局限，企业官网电子商务能力与管理软件能力无法深入连接，企业与用户对SaaS服务仍然聚焦于安全问题；在线支付服务方面仍需完善，需要国家和银行的更多支持；供应链布局方面仍是雏形，其受到区域、物流、仓储等多种因素的限制，行业供应链发展仍然未见亮点等。
3.0阶段：打造交易闭环（2017年至今）
B2B电商近两年日渐火热。2017年以来，B2B领域的大额融资消息不时爆出，仅2017年上半年（截至7月21日），我国累计有92家B2B电商公司获得超过85亿元的融资。阿里巴巴重新发力B端，马云和张勇多次提及B2B是阿里核心战略的重中之重。
2016年9月，李开复在一场分享会上，正式提出了B2B3.0的概念。3.0时代的B2B电商，通过打通供应链、加强对上游供应链的控制、对下游需求方的触达，打造“信息—交易—金融—物流—信息”交易闭环，实现线上/线下交易一体化。依托在整个供应链上积累的海量交易量和数据，为行业整体提供以交易为中心的仓储货运等服务，以数据为中心的金融信贷等服务，依靠服务盈利。
阿里巴巴集团执行副总裁、参谋长曾鸣教授认为，B2B3.0时代的特点可以用S2B概括。S2B是SupplychainplatformTobusiness的简称，即服务于中小企业的供应链平台。
供应链是指商品从原材料采购开始到最终成为消费者手上的商品所需要经过的一系列涉及到制造商、供应商、零售商、分销商和最终消费者的环节衔接。供应链管理是把供应链上的各环节企业看作为一个整体。有效的供应链管理可以实现降低企业风险、缩短现金周转时间、增加盈利等目标。
B2B供应链是建立在电子商务基础上，企业或者商家通过互联网交易平台进行包括物流、信息流和资金流等过程的采购、销售以及协调供应商、客户等业务。
B2B3.0初期，进行整个供应链整合的企业以垂直B2B平台为主，代表有“找”式企业，因为垂直类B2B平台具备较强的“纵深”服务能力，能深入供应链上下游，满足企业多样化需求，符合工业4.0阶段大批量、低成本提供个性化、定制化产品的需求。比如，由经纬和IDG等企业投资的找塑料网，以大数据的合理应用为客户提供服务，获得市场认可，初步成功证明了优化产业链是正确选择。再比如找钢网，一方面，其善用大数据，精准定位客户需求，为其提供一系列增值服务；另一方面，与商家攀钢集团等进行战略合作，完善地区零售销售渠道、第四方物流运输网络建设，以及共同拓展海外市场等。
以阿里巴巴为首的综合平台也在积极布局供应链整合，包括资金流、信息流和物流方面的整合。
在资金流方面，阿里布局金融服务，建立支付宝用于支付结算环节。
在信息整合方面，汇集大量网站的信息，使得用户只需要通过阿里交易平台就能够快速地获取所需的最新、最及时的商业信息。此外，阿里还推出了“贸易通”聊天工具，用于企业和企业之间的商贸交流，顺畅的沟通保障交易顺利进行，可以降低成本、提高效率；阿里还推出了会员制的“诚信通”，用以解决网络贸易的信用问题，成为会员的企业可以更好地发布和展示其相关信息。
在物流方面，阿里巴巴采用了第三方物流的模式，这种模式可以有效地降低阿里巴巴的部分成本，并提高物流效率，使其能够集中更多资金和精力去发展其他重要业务。
此时，B2B电商运营模式逐渐成熟，行业竞争风起云涌，预计B2B电商将进入高速发展期。
机遇与挑战并存的时代
当前正是B2B电商发展的机遇期。
首先，国际化方面，在“一带一路”倡议推动下，中国作为生产大国，B2B电商服务将迈向国际，随着国际化进程的发展，B2B电商市场规模将得到进一步扩展。
其次，信息咨询方面，在互联网与大数据的驱动下，整体B2B电商发展有了质的飞跃，第三方咨询服务企业的兴起，让供需方对市场的未来发展趋势有了更明晰的判断方向，双方对市场的判断将站在更高的视角作出观察，生产与需求间的转化率有望得到提高。
最后，人才技术方面，在国家教育强国的政策背景下，B2B电商上下游人才增多，人才的涌现使得B2B电商在整体的交易活动更加效率化。人力资源的提升促使云计算、大数据等高新技术得到更好的普遍应用，为整体B2B电商的资源整合起到重要的辅助作用。
但是，在信息对称问题解决之后，资源整合将是B2B电商行业发展的关注点，如何完善线上线下信息交接、提高需求与生产的转化率、实现整体管理效率都是当下B2B电商发展所面临的挑战。目前互联网+各行业发展形式创新化，下游B端企业需求增加。为了更好完成需求方的大额订单，上游B端企业可能需要投入较大的资金扩充生产规模；而在面临产业更新换代以及新兴企业竞争激烈的宏观背景下，供应方在加大生产力度的同时，需求方可能无法抵挡变化莫测的市场变革，面临破产倒闭的风险，从而给供应方带来极大的损失。因此，对于市场竞品和行业发展趋势综合判断的信息是供需双方急需突破的壁垒。
长远来看，B2B4.0，即线上线下协同+SaaS服务+供应链金融将是大势所趋。在4.0时代将会线上线下一体化，打通金融供应链，实现产业协同，提升SaaS服务，降低成本输出，从而提升经济效益，这是重要趋向。
从线上线下协同方面来看，B2B电子商务发展逐渐成熟，线上布局已经基本饱满，在互联网+驱动下，B2B电商企业要保持用户群增长和消费者黏度，争夺线下成为一种必然的战略方针。在保持线上流量充足的营销上，线下布局要应跟上线上效率，提供用户的线下体验感，比如，物流配送、产品检测、货物提取、货物仓储等。B2B电子商务平台通过“效率+去库存”的战略布局，输出其优势的信息系统、物流配送设备技术和管理模式，兼顾网点和供应链的信息对接，从而提升资源利用效率和运营管理效率，降低成本，将经济效率最大化。
从SaaS服务方面来看，目前中国SaaS产业的发展空间巨大，在SaaS服务不断升级背景下，通过将前台的CRM和后台的ERP等要素打通，把B2B电子商务流程嵌入企业端的工作流程，再加上整个供应链的整合，将为B2B升级至4.0打破限制壁垒。
从供应链金融来看，供应链金融有着不同的切入路径，包括对物流资源整合、交易平台服务优化、资金金融产品服务等，通过对供应链整体金融的布局，从去库存到节约成本，提升经济效益。第三方机构的出现，为企业提供了专业性行业趋势，企业通过对形势的解读和分析，吸取咨询机构的第三方意见，有利于其规避风险，更能精准地进行交易，有助于B2B电子商务行业的整体快速发展。
而今，B2B电商即将进入20年，市场规模不断成长，商业模式不断升级，整个行业发展历程也是波澜不断。预计B2B电商4.0时代也将很快到来，未来B2B电商将会如何发展，将会带给中国电子商务行业什么样的惊喜，是否能够生长出新的BAT，这些问题都让人十分期待！
李松霖艾媒咨询分析师由芙洁艾媒咨询分析师助理吴佩芸艾媒咨询分析师助理
责任编辑：卫丽红