自去年“9·21新政”、GB1589法规执行以来，全国重卡销售一度出现井喷，甚至出现一车难求现象，整体形势见好。一汽解放作为行业老大哥更是表现强劲、抢眼，并且一直持续到现在。据客户反映，买不到车是常态，想买车就要等。
“过完年上班后，不到半个月就全部清掉了近百辆车，到3月就已断货20多天了，客户要买车就要把定金交完等到4月了。”广州市威福汽车实业有限公司（以下简称：“广州威福”）总经理甄绍豪告诉《商用汽车新闻》记者。
卖车是本业绝不能舍近求远
“卖车不过是时间问题，保守估计，放开手脚的话至少售车千辆以上。”
甄绍豪敢这样说是有底气的。据了解，广州威福是广州一汽解放商用车总代理，销服一体，长春、青岛系共网，相对其他单网经销商及竞品网络，硬实力强；从2004年进入卡车销售领域，行业经验丰富；车辆销售基础、大客户散户基础相对较好；加之有十几个二级网点进行辅助，堪称一个解放大家族。
甄绍豪表示，市场需求以牵引车、载货车为主，工程车萎缩厉害，几乎没量。究其原因，他认为，牵引车方面，主要用于电商物流、轿运、港口运输等，且以390马力、420马力、460马力等大功率车型为主。载货车方面，则着重快递、快运、零担、绿通等市场。“460马力J6P领航版、420马力J6P质惠版的需求最旺。”他也预测，近期市场需求仍将保持旺盛，尤其5月会是销售旺季。
广东重卡市场不像北方，品牌集中度并不高。导致这样情形的原因有很多，甄绍豪着重提到了“包容”一词。他说，广州、深圳等城市的包容性很强，任何品牌到这里都会有市场，因为敢于尝鲜的人总会有。“广东人注重实际需求，比如资金充足就买好品牌，处于起步阶段缺钱就会买一些质量一般的产品。”毋庸置疑，这种消费理念也导致了本地市场的竞争激烈。
甄绍豪强调，品质是销售基础。大马力、低油耗、长寿命、可靠安全等诸多产品优势，为解放攻城掠地奠定了坚实基础。“这些优势都是经过产品对比、长时间的市场检验得到的。”
多方向均衡发展当另辟蹊径
当然，对于经销商来说，多元业务状态能够提升企业的“容错”能力，规避风险，创造更多的附加值。甄绍豪表示，卖车是本业也是主业，但为了更好地提升经销商的整体实力，公司也在其他业务板块做了很多努力。“目前本公司提供上牌、车队挂靠、保险理赔、年审季审、营运、检测过线、特约维修服务站、车箱等服务，旨在为用户提供最快捷、最真诚的服务。”
其一，运营服务站。甄绍豪表示，公司坚持以满足客户价值需求为核心理念，通过清库存、上新品、促营销等综合手段奠定公司营销能力；与此同时，售后服务也是不可或缺、必须紧抓的板块。“卖一辆车可以不赚钱，但是一定要做好售后服务工作。跟保险公司合作、其他品牌车辆的维修，都是服务站的赢利点。”他说。
其二，做金融。据甄绍豪介绍，客户买车可以享受到广州威福自己的金融支持，再加上解放厂家的金融，两者就已经能够满足客户购车需求。“一般用不到属地银行，自身实力就已经够了，能办就自己办了，没必要再走银行。”
其三，经营物流公司。据了解，广州威福旗下有德成物流、德臣运输、锦淮汽车运输等公司。物流公司拥有车辆800多辆，以挂靠为主。公司会跟德邦等物流公司合作，为用户配线路、配货源。“这些用户属于重要的公司资源，他们有购车需求就会找到经销店，并且还会带朋友过来买车，‘老带新’在销售中占比还是很高的，自然到访现象现在倒是不常见了。”甄绍豪说。
其四，建立季审站、年审站。甄绍豪指出，公司在2014年开了季审站，今年3月年审站也已开通运营。“现在车辆上牌越来越难，做这些工作就是要方便客户购买解放卡车，并且为他们做好一条龙服务。”