偏“轻”的、基于IM的企业级入口的窗口期正在缩短，企业级应用服务的“产品黏度”和足以让客户付费的“深度价值”才是未来的竞争壁垒。
¤贺文／文
如果2011年是悄然开始，2014年、2015年是资本热捧、快速蓄势，2016年移动端企业级市场的水，能完全沸腾起来吗？
至少钉钉的免费入场，被外界视为微信“服务号”升级版的微信“应用号”亮相，让外界已经明显意识到，这池水正在迎来“沸腾”。
最早在移动端企业级市场创业的团队已经开始分化，强者更强，从体量、规模到竞争能力都在快速增长，优秀者正在铆足劲儿为做平台蓄势，快速发展。基于报销、人力招聘、订单管理等企业应用细分领域，很多项目如雨后春笋般长出来。
钉钉的免费出手，对偏“轻”的移动端企业应用无疑是当头棒喝。易订货创始人冯颉预测，2016年会淘汰掉一批单纯做企业IM（即时通讯）、移动端OA（办公自动化）的SaaS公司。
2016年年初，一直在移动端企业级市场上狂奔的纷享销客又在进行大调整，从产品型态到销售模式，用纷享销客创始人罗旭的话，别人看来是“自杀式”的变化，对他们自己则是脱胎换骨的提升，“有竞争绝对不是坏事，高水平的竞争会让你快速进化”。
如果BAT的强势进场是对外宣告，偏“轻”的、基于IM的企业级入口的窗口期正在缩短的话，那么移动端企业级市场的创新机会在哪里？其实，从业务“交流”的入口，到形成业务流、成为企业业务流之下的底层信息和技术服务的支撑，还大有可为。
0和1的竞争
1月11日“微信之父”张小龙亲在微信公开课上蜻蜓点水地提到，微信正在探索把应用和订阅号相结合，未来有可能会开发“应用号”这个新产品，被外界高调解读为微信在企业级市场的新战略。
机缘巧合，在此前两天，罗旭在自己的朋友圈里分享了一个“纷享销客‘企信’”的H5推广信息，并评价说，“移动办公不是拉个群这么简单的事，还应该有业务处理、团队协作、信息流程……”，他将此总结为“通信业务化”。
这是罗旭和团队对于怎么做“企业级移动端市场”的最新思考，也是2016年初悄然内测中的“纷享销客5.0”的改变初衷，新版纷享销客最大的变化，用罗旭的总结是“通信业务化、业务通信化”。
要看清微信以“应用号”切入移动端企业级市场的打法尚需时间，要判断微信“应用号”会否重蹈百度“轻应用”覆辙也为时尚早，但可以肯定，微信“应用号”的出击、阿里钉钉的免费，加速了像纷享销客这样的移动端企业级应用服务必须做出改变。
纷享销客的变化，不只是在产品上强化“通信业务化”的特性，其销售模式也进行了大调整——从卖产品到基础产品彻底免费。“这需要巨大的决心”，罗旭不讳言，从每月收入2000万元到每月投入3000万元，1个月就是5000万元的落差；但收获也特别大，1个月获得用户的能力比以前增强了10倍。2015年上半年，纷享销客的产品每天新增用户大概在一百至三百之间，而到2015年12月份时每天新增用户都过千（含免费、付费）。尤其是2015年11月份，纷享销客的后台服务被“撑爆”了，带宽、服务器严重不够用。
在此之前，纷享销客用三年半时间做到20万用户，2015年最后一季度他们的企业级用户已经达到30万。纷享销客一年获得三次融资，超过10亿的市场估值。难道纷享销客就是企业级市场的第一批独角兽公司之一？
罗旭透露，纷享销客的基础产品“免费”是计划中的，在2015年中正式宣布D轮融资前，就已经确定下来。“我们把最好、最基础的产品服务免费释放出来，快速获得用户，形成用户储量和平台势能，再通过给用户提供更好更高质量的服务，将部分免费用户转化为收费用户（客户）。”罗旭进一步解释，Freemium模式中有“二八定律”，20%的客户创造公司80%的收入贡献，80%的用户形成平台势能，创造商业模式另外的可能性。
在他看来，纷享销客借由5.0版本在产品、销售、营销上的变化，彻头彻尾地从一家传统的软件公司，以“极端”方式改造成为一家互联网公司。
与互联网巨头这一仗迟早会来。不可否认，钉钉在企业IM功能上的免费策略（申请企业级服务的公司，可获得公司所有注册员工一定时长的通话免费，一定数量的免费信息）加速了纷享销客“免费”策略的执行。钉钉是阿里于2014年底推出的面向企业级市场的战略产品，2015年中开始接入其他移动端企业应用，比如移动销售CRM红圈。
业务“入口”与“业务流”
在罗旭的看来，2016年是移动端企业应用成为企业级入口的窗口期。
“钉钉出来，2016年会死掉一批做移动端企业IM、移动端OA的SaaS公司。”易订货创始人冯颉预测。他介绍，钉钉一出来，易订货整个公司的内部协作用的都是钉钉，“老的太腐朽，新的又不能满足需求”。不仅如此，冯颉还发现他的很多客户，在内部交流用钉钉，在外部交易用易订货，易订货的投资人投资的公司也有很多在用钉钉。冯颉总结，阿里的钉钉现在主打的是成长性的、中小规模的企业，几十人、上百人的员工规模，钉钉能很好地满足企业协作和OA的需求，而且还是免费的。
钉钉是在“以点击破”。“以移动端企业IM免费，来拉动企业应用软件服务的销售，所有深度的企业应用软件服务，都是由新时代的SaaS公司来提供。”冯颉进一步阐释，阿里希望通过极其简单的应用“钉钉”，来快速吸引中国中小企业，尤其小微企业，成为小微企业的入口。有了这个企业级入口之后，再变成一个移动端企业级应用软件的分发平台——企业应用超市，“这种生意蛮厉害的，也不是我们这种SaaS企业软件公司能够玩得起来的”。
冯颉介绍，易订货是钉钉移动端企业级应用开放平台的战略合作伙伴，作为平台上用户“在供应链订货领域的唯一合作伙伴”。易订货创立于2013年，创始人冯颉算是企业级市场的老兵，曾任友商网CEO、金蝶集团渠道部总经理，用他的话说，创业易订货是“痛定思痛”：移动端企业应用软件不要做成企业内管理的在线化，而要深入到企业间，与企业的业务紧密相关；要全部基于移动互联网来构建产品，给客户提供纵深的、有黏度的解决方案，而不要以碎片化、轻营销、2C味浓重的互联网思维来做移动端企业级服务，这样的隐患是，大家伙来个免费就会把你干掉。
在他看来，在个人移动IM市场，微信的位置已难撼动，但是中国企业级市场还没有这样一款平台型的产品，这也是钉钉从企业级入口切入、与微信抗衡的用意，“现在看来钉钉的方式会更容易形成势能”，这也是为什么阿里之前2C的“来往”无论怎么努力却也推不动的重要原因。