与惠普、华为、联想、浪潮不同，戴尔的企业级业务被看做是另一套玩法。
¤赵艳秋/文
互联网客户在变，传统客户也在变。除了核心业务，互联网公司一直在尝试与开拓。对于他们来说，唯一不变的就是变。
戴尔大中华区企业解决方案总经理曹志平亲历了这几年企业级市场的翻云覆雨。
最近，戴尔与中国的私有云方案企业合作，帮助一家中国大型电动汽车生产厂的充电桩项目，开发和部署云平台。充电桩数据在这个云平台上得到集中式管理，并通过大数据分析，为车企未来的充电站设置提供决策依据。
在这些企业级项目的竞标、落地过程中，深深感受到企业级市场的复杂性。“虽然你可以找出很多共性的客户需求，但每个客户都有很多差异化的业务需求，这就要考验你对客户的理解程度，你的端到端方案是否能在细节上满足客户的要求。”曹志平说，“我们会认真研究这些数据，与客户沟通，为产品做好定位”。
以生意结果为导向落地
在刚刚过去的2015年，戴尔中国的企业级业务增长近30%，生意体量已占其亚太区企业业务的50%左右，并占到全球业务的十几个百分点。
几年前，《海底捞你学不会》一书曾风靡一时，曹志平认为，虽然戴尔供应链和运营体系是一般企业短期内学不会的，但这并不是戴尔中国实现高增长的全部。戴尔中国不会照搬全球业务的策略，也是其取得良好业绩的经验之一。
对于跨国公司的中国领导者来讲，最简单的做法是，总部让他怎么做，他就怎么做。“但整个戴尔大中国区的领导层都认为，我们还要以生意结果为导向，而不是以取悦总部为导向。”曹志平说。
两三年前，曹志平就戴尔企业级产品针对中国市场的定制化问题与总部进行沟通，一开始碰到了很多阻力。作为一家全球化运营的企业，总部产品部门会反问：中国有什么特别之出处？资源有限为什么要为中国专门调配资源做定制产品？
于是，曹志平将中国市场面临的机遇和挑战，特别是因为无法针对中国市场做产品微调而丧失的机会向总部说明。“我们还把这些机会通过财务模型展示出来，让总部了解起影响有多大。”曹志平说。同时，他也向总部咨询，定制所需要做的调整和投入。经过分析，定制的回报甚至高于正常的业务，全球产品部门最终被说服了。
这之后诞生了龙系列服务器和存储产品SC4020。这些产品大都根据中国互联网企业的需求，调整了设计中过剩的功能，使产品更具性价比。
“产品定制化，表面上看，是价格的竞争，但更深层次的竞争，是产品设计能更好地理解和满足客户的需求。”曹志平补充说。
在中国市场，竞争已相当激烈。如果在国外大部分国家，主要是惠普和戴尔的竞争，那么在国内，还有华为、浪潮、曙光，一些ISV也进入服务器市场。“我们会理性地去充分利用产品的本土化和优化来提升产品的综合性价比，而不简单杀价去赢取竞争。”曹志平说。