文/范文清
北汽也在学大众
众所周知，北汽收购昌河后，一直希望能够通过同平台打造差异化产品，充实北汽集团的销售数据。昌河Q35的上市主场选在北汽研发基地，自中深意不言便知。北汽集团整车事业部副本部长、江西昌河汽车有限责任公司党委书记、总经理旷光华在接受媒体采访时更直言不讳地表示，昌河Q25和Q35在北汽集团同平台系统开发，以此实现北汽昌河产品的系列优化和结构调整。
这种策略玩得最深的是大众。因为强大的品牌号召力，大众在中国的“套娃策略”深得人心。相比之下，刚刚在自主领域发力的北汽也要开打“同平台差异化”，有多少消费者能买单？
对此，北汽内部已经在做部署。北汽集团整车事业本部党委书记、本部长李继凯透露，下一步北京汽车品牌往上走更加中高端和商务化，昌河品牌走年轻化路线。“这有点类似于现代和起亚。”昌河汽车副总经理刘诗津说，未来随着产品线拉长，昌河汽车肯定定位在三到六线城市。“个别城市还会延续Q25的价格，但主销产品上还是要有价差，通过这种方式对整个市场进行区分。”
绅宝的推广思路和昌河很像，但速度似乎比昌河更快。去年底绅宝X25上市之后，主抓绅宝销售的蔡建军便发动了三到六线城市的“百团大战”，天天走乡串屯，和村长、乡长拉家常，绅宝的销售渠道已经下探得不能再低。价格上，绅宝X35的官方售价与昌河Q35只有百元之差，而且在终端渠道上绅宝X35已经在降价了，这让很多人为昌河Q35的未来担心。
但是昌河内部却并不认为主要难题是与绅宝产品竞争。“销售团队在思路上还没有适应SUV的打法。”作为昌河的第一款SUV，Q25上市之后不温不火，刘诗津对此很不满意。之前昌河主要卖北斗星等微车产品，店面所在地和展厅的销售人员都要重新学习，掌握SUV的销售方法。
“自主品牌SUV只要抓住高颜值、大空间、高性价比三个指标就会在市场上有足够的竞争力。”刘诗津认为昌河Q35在这三个关键指标里已经占据高颜值、高性价比两个指标，这让他对Q35的市场表现充满期待。“未来我们的想法是，Q25加上Q35双轮驱动，合计月销量能达到8000辆。”
昌河南迁
为了达到上述目标，昌河近期将在销售渠道上做“大手术”。按照今年7月最新的统计数据，昌河目前有经销商317家，主要有两个“阵营”构成：一个是乘用车或单商用车；另外一个是投资人同时拥有乘用车、商用车的联合渠道。
未来昌河的计划是：一方面要在销售渠道上进行乘商分离，目前昌河还有70家左右的经销商还处于商、乘并用状态，随着Q25和Q35的推出，对这些经销商进行商车分离将是昌河的重点工作。
另一方面，昌河要将渠道南移。之前昌河的主销车型比如北斗星的核心销售市场主要在山东、河南、山西、河北一带，这五个省的销量基本占据昌河车型总销量的70%。但随着SUV、MPV等车型的推出，昌河要逐步将销售渠道向南方市场转移，这里对SUV和MPV的认可度更高。
这也符合北汽对昌河的定位。在北汽的规划中，昌河扮演的角色除了与北京汽车共同发力自主外，还是北汽在南方市场的重要棋子。北汽集团党委副书记、董事、总经理张夕勇透露，未来昌河汽车将被建设成为“集整车及发动机产、供、销、研于一体的北汽集团南方基地、中国领先的节能环保车型战略基地和新能源汽车的发展基地”。
现在北汽对昌河的改造正在进行中。已生产Q25和Q35的昌河洪源基地未来还将在产能、产品布局上实现大规模的扩张与升级，届时，洪源工厂产品品种将覆盖交叉型乘用车、A0级、A级、B级轿车，SUV、MPV、新能源汽车等多个类别车型。位于九江市的昌河九江基地将重点针对新能源业务，引入北汽集团所具有的“三电”（电池、电机、电控）技术，生产纯电动车型。
加上昌河汽车原有的景德镇本部基地和北汽集团南方基地完全成型后，昌河汽车将形成覆盖景德镇、九江两个地区，4个工厂和两个工业园的产业布局，成为北汽进军南方市场的重要突破口。
“到‘十三五’末北汽昌河要再投入12款新品和3到5款发动机，实现产品类别全覆盖。”张夕勇说，今年北汽的销售目标是280万辆，2020年北汽的产品总规划是450万辆。昌河汽车能否借北汽平台实现重生完成既定任务？市场检验已经开始。