母婴电商如何摆脱同质化的价格战？百宝香创始人高巍发现了场景模式。
文|本刊见习记者汪晨
7月，罗辑思维创始人吴声靠《场景革命》一书掀起一场“场景革命”潮流。在杭州，百宝香创始人高巍也想出了一套“场景模式”，他将其运用在自己的创业项目中，并取得了不错的效果。而在那时，高巍并没有听闻《场景革命》这本书。
高巍是连续创业者，已在母婴电商行业打拼6年。2009年，他创立了“特宝贝”B2C母婴特卖商城，以传统的采买模式赚取差价来赢利。彼时，纸尿布和奶粉等标品是母婴电商们的竞争桥头堡，以正品低价吸引用户的特宝贝和众多标品大牌合作，建立了较强的供应链。据高巍介绍，特宝贝的“双十一”交易额曾连续多年突破千万。
随后，母婴电商的创业者越来越多，大家几乎都在用低价、强供应链模式竞争，同质化价格战严重。高巍越发觉得，售卖纸尿布、奶粉等标品并非长久之计。同时高巍发现，天猫京东等大平台中的商家在移动时代活得并不好，因为用户大多是通过搜索找商品的，最先看到的几乎都是爆款，这使得大量有价值的、个性化的长尾商品都没法被用户看到。
反向推导后，高巍看中了非标品这一领域，他认为童装可以作为切入点做垂直电商，摆脱爆款标品的制约。于是在2014年底，高巍创立了新项目“百宝香”，专门做0~12岁童装等非标品的限时特卖闪购。
3个月前，高巍突发灵感，想到用场景模式做特卖电商。在他看来，场景模式既能刺激消费，还能将有价值的商品推荐给用户。“比如我做一个居家服的场景专题，用户在看到场景介绍和有价值的商品后能够产生共鸣，促使他们给宝宝买一套好看的居家服。这样不仅能刺激消费，而且能把大量有价值的长尾商品推荐给用户。”
觉得场景模式可行后，高巍开始了大刀阔斧的改革。首先是表现形式上。在场景模式下，场景设计得好不好关系到平台的用户关注度，因此，文案、图片设计变得非常重要。在百宝香的微信公众号商城内，采用了首页大图瀑布流的形式；场景专题内页中，则会有场景描述和商品陈列，每一件商品都会显示商品售卖进度和商品点赞数等。
其次，公司的业务流程发生了变化。变化最明显的是商品部，从原来的价格导向转变为场景导向后，买手便不再以品牌商的大批存货为目标，而是以各类场景出发，挑选适合该场景且价值高的单品；而为了加强各场景的吸引力，负责专题策划的员工就变为了产品经理，从用户需求中深挖并构思场景，并让美工和文案以此出发设计页面。
为了加强用户黏性，百宝香也建立了社群。从第一个天使用户群开始，百宝香的社群不断扩大。截至10月中旬，百宝香已运营了许多个百人群，其主要人群为妈妈群体。
目前，百宝香只收取5%的交易佣金，并且采用0账期模式。百宝香这一项目也获得新晋基金“集结号”以及黑马基金的投资，估值达数千万元。