作为中间制造商，仅仅满足上游厂商的需求，就够了吗？不！当你站在整个产业链的角度去思考如何创新和服务，你就会有俯视下游、引领全产业链的可能。这可能吗？为什么不？看看利乐公司吧。
文/本刊记者庄文静
牛奶应该放在什么容器里才更保鲜？
上世纪中叶，液态奶最直接的保存和销售方式就是依靠桶装、玻璃瓶装。但如果希望随时饮用，或者希望保质期更长，以前就只有望奶兴叹，而今天的人们，就一定会首选纸质包装。
液态奶的消费者一定不会对一个名字陌生——利乐砖，它无疑是人们能叫得出的为数不多的包装产品。如今，利乐包装几乎成为了液态食品安全、品质的代名词，且享誉全球。事实上，利乐不仅仅发明了无菌加工处理和包装方式，也不只是一家包装企业，而是提供液态食品从加工、包装到分销系统化解决方案的供应商。目前，利乐在液态及半流质食品的包装和加工领域拥有5100多个单项专利，并在全球创立了11个研发中心。
在中国，利乐为客户提供了上千条生产线。中国的大部分乳品企业，尤其是液态奶生产企业，几乎都有采用利乐的加工处理、灌装设备或包装材料。
一个来自瑞典、有着60多年历史的制造企业，利乐何以在全球开创了一个产业？一个基于B2B业务的制造企业，利乐又是如何通过主动创新，去服务甚至引领集成厂商的？
眼光盯在客户的客户身上
中国大多数B2B企业，尤其是做中间配套的企业长久以来一直是做订单式生产，很少有主动创新，去影响厂商的意愿。同时，厂商的利润多寡似乎永远与中间商关系不大。于是，做更多创新可能是费力不讨好的事。
然而，在“供给侧改革”的背景下，随着产业升级需求的不断增加，制造商也面临着更富挑战的竞争态势，如何变被动为主动，在产业链中获得更大的话语权，是许多厂商开始思考的问题。但如何参透客户的心思，实现高效创新，则是很大的挑战。
利乐尽管是一家B2B制造企业，但从创立之初，就是从整个产业链角度去思考创新，打破了关注客户需求的传统思维方式，而是将眼光盯在了客户的客户身上——通过洞察和研究终端消费者的需求，然后倒推自己的创新方法。
事实上，利乐的诞生就是源于对消费者的洞察。1920年代，利乐创始人鲁宾·劳辛还在美国读书期间，第一次见到自助商店，他就想到：人们对便利性极高的包装食品一定会有更大需求。1929年，鲁宾·劳辛创立了瑞典首家专业包装工厂，那时主要制造面粉袋。随后在二战时期，大量农民涌入城市，人们的住处与食品生产距离更远。那时，装牛奶用的玻璃瓶，厂商还要对其回收再利用，而这种传统的分销方式必将影响自助商店牛奶的销量。如何发明一种创新的包装技术，为消费者带来既安全又容易携带的包装呢？鲁宾·劳辛便与一群有识之士，开始着手研究一种既实用，且可用完即丢的牛奶包装盒。
1952年，利乐的第一个开创性产品——利乐传统包（TetraClassic）上市，这种包装给乳品制造业带来了重大变革。