金融脱媒、利差收窄和不良率攀升等不利因素挤压了曾经作为银行主要收入来源的公司业务。零售业务逐渐成为银行创收的重要引擎，国内领先银行已经意识到转型的迫切，逐年提高了零售业务收入占比。
截至2017年，国内上市银行零售业务的收入和税前利润占比的中位数均超过30%，分别达到35%、36%，较2010年分别提高9个百分点和19个百分点。
从营收占比的角度来看，2017年，零售业务占比最高的银行是招商银行，零售业务对当期营收的贡献已经达到49%。而零售业务的税前利润贡献占比更是达到53.4%。营业收入占比和税前利润占比分别提高12个百分点和34个百分点，提升幅度均高于行业均值水平。
金融危机后招行零售业务风险资本回报提高17个百分点
招商银行在2005年选择零售银行的一次转型，2010年开启内涵式发展的二次转型，再到2014年面对宏观经济增速下行、金融脱媒、利率市场化、互联网金融冲击四因素叠加，招商银行确立了以“轻型银行”作为深化“二次转型”目标。其中，“轻型银行”导向的特色业务：私人银行、财富管理、资产管理、信用卡、交易银行、投资银行、托管、票据、金融市场等领域。
2008年，招商银行零售业务的风险资本回报率仅为9.2%，而2017年招商银行零售业务的风险资本回报率已经提升到了26.4%的较高水平。招商银行零售业务是如何实现飞跃的？我们对招商银行零售业务结构进行了分解。
贷款结构进一步优化，高收益的贷款占比提升。
2008年，招商银行零售贷款达到2326亿元，2017年达到17853亿元，复合增速29.4%，零售贷款占公司总贷款的比重从2008年的26.6%上升到2017年的50.1%；2008年零售存款3265亿元，2017年达到13385亿元，复合增速17%，零售存款占公司总贷款的比重从2008年的42%上升到2017年的33%。
从零售贷款的结构来看，信用卡贷款和以小微企业贷款为主的其他个人消费类和经营类贷款的规模持续增长，占比分别提高14个百分点和8个百分点。
活期存款占比提升22个百分点，但是零售存款整体增长乏力。
招商银行在控制资金成本上也做了很多努力，招商银行零售存款中活期存款持续上升，已经从2008年的51%上升到了2017年的72.6%，提高了22个百分点，从而使得零售存款付息率从2008年1.99%下降到2017年的0.8%。
过去9年，存款的复合增速仅为11%，而贷款增速为25%，贷款增速明显高于存款增速。在2015年年末，零售业务贷款余额已经超过零售业务存款余额，需要通过内部拆借来支持零售贷款业务的发展。
近年来存款成本的大幅提升，零售业务的NIM持续收窄。
此前，超额的低息储蓄存款在满足个贷业务的同时，还大量用于内部拆借，以支持对公业务和资金业务发展，并赚取相应的内部拆借收益(等同于银行间拆借利息收益)，虽然拆借利率低于贷款利率，但信用风险和流动性风险的拨备也少。因此，只要拆借利率与存款利率之间存在正利差，上述银行零售业务的风险资本回报率就会增加。
2014年之前，零售存款规模持续高于零售贷款。从2014年开始，随着零售业务贷款余额超过零售业务存款余额，零售存款无法满足零售业务发展需求后，原本释放利润增加风险资本回报的内部拆借业务开始转为负值。
2008年，内部拆借收入对净利息收入的贡献达到47.3%。此后由于贷款规模的快速增长，内部收益贡献度持续下降。到2014年年末零售存款已经无法满足零售贷款需求，内部净利息收益开始转为负值，而截至2017年年末内部资金的拆借成本达到187亿元，对当期净利息收入的贡献度为-26%。
如果剔除掉存款的扰动，招商银行零售贷款的净息差在2016年之前基本处于持续上升态势。2016年滞后，随着零售存贷款差价的拉大，内部存款拆借费用大幅上升，如果简单地按照存贷款时点数据的平均缺口测算，内部存款的拆借成本一度达到5.5%的平均水平，显著高于零售存款0.8%的付息成本。因此，直接拉低了2016年到2017年零售业务的净息差57BP和113BP。
由于更高风险的零售贷款占比上升，以及严格的拨备计提，使得招商银行同期零售业务的资产减值损失/净利息收入的比例上升10个百分点，即从2008-2012年12%的均值上升到20132017年22%的均值。而且，随着规模占比的提高，零售业务综合的信用成本率也随之上升。
中间业务收入占比提升6个百分点。招商银行零售中间业务收入的占比从2008年的27.6%上升到2017年的33.6%，上升了6个百分点。零售中间业务过去9年的复合增速和零售业务分部资产的增速相当，均在25%左右，比净利息收入21%的年均复合增速高4个百分点。因此，零售中间业务的占比上升更多地来自于息差收入增速的放缓。可见，收入端并不是推动零售业务风险资本回报率提升的主因。
从零售中间业务收入的构成来看，银行卡手续费收入和零售财富管理业务佣金收入仍是零售中间业务收入的主要来源。不过，由于过去招商银行充分利用自己的渠道优势和客户优势，通过交叉销售等策略推动零售财富管理业务快速增长。2017年，零售财富管理佣金收入占零售中间业务收入的比例已经达到52%，较2008年提高近10个百分点。银行卡手续费收入也在累计发卡量快速增长的同时，实现了较快的增长。银行卡手续费的复合增速仅有20%，低于零售财富管理佣金收入28%的增速，因此收入占比有所下滑。
成本收入比大幅下降33个百分点。从成本端来看，公司分支机构数量在2012年、2014年和2015年实现了大幅扩张，分别增加了158家、375家和285家。分支机构的增加带来了营业收入的快速增长，且23%的复合增速显著快于业务及管理费用14%的复合增速，因此成本收入比持续下降。招商银行零售业务的成本收入比从2008年的70%下降到了2017年的37%，降幅达到33个百分点。可见，成本收入比的大幅下降成为了招商银行零售业务风险资本回报率大幅上升的主要推动因素。
成本收入比的大幅下降是零售业务风险回报率提升的主因。
综上，金融危机后招商银行零售贷款结构逐步优化，以信用卡和消费贷为代表的高收益的贷款占比持续稳步上升，同期活期存款占比上升22个百分点，但是由于近几年零售存款整体增速不及零售贷款，因此，公司NIM受零售存款成本的制约开始收缩，再加上信用风险成本的提高，使得剔除信用风险成本后的NIM进一步下降。零售中间业务对零售业务的收入贡献提高了6个百分点，主要是由于息差收入的增速放缓。因此，收入端不是风险资本回报率上升的主要原因。再来看成本端，由于持续对成本的压缩，使得过去9年成本的复合增速仅为14%，显著低于营业收入23%的增速，因此成本收入比从2008年的70%下降到了2017年的37%，降幅达到33个百分点。综合来看，成本收入比的大幅下降成为招商银行零售业务风险资本回报率提升的主要推动力。
招行零售业务未来竞争中的优势分析
目前招商银行零售业务的成本收入比在37%的水平，与国有大型银行如工商银行和建设银行平均33%的水平已经非常接近。未来通过控制成本收入比释放利润的空间越来越小。零售银行的竞争体现在收入端。收入端哪些因素可以给招商银行带来持续竞争力？
零售业务的低成本资金优势可能逐渐弱化。
2014-2015年，大量的分支行开业，从近两三年的经营数据上看，成本并没有大幅上升，但是存款总量也没有大幅的提高，分支机构平均的存款余额呈现明显的下降趋势。即便考虑到网点的成长周期，但是理财对存款的快速分流，也使得未来存款的增速较为有限。
从存款增量的构成来看，近几年存款的增长主要来自于公司存款的增长。
过去几年，招商银行对公存款的成本和零售存款成本持续拉大。目前维持在70BP的高位。考虑到表外资产回表的压力，以及招行本身零售贷款已经超过零售存款等因素，负债端成本将进一步上升。因此，招商银行低资金成本优势或将逐步弱化。
零售贷款的结构优化，预计消费信贷占比将提升。
招商银行信用卡发卡量实现了快速增长，从2008年的2726万张，增长到10023万张，年均复合增速15.6%。而有效卡量从1694万张增长到2017年的6246万张，有效卡的占比维持在62%的水平。同期，信用卡贷款余额占零售贷款余额的比例已经提升到了近28%的水平，过去9年信用卡贷款规模年均复合增速近36%，远远高于发卡量增速。而从有效信用卡的卡均贷款余额看也从2008年不到2000元的规模，提高到2017年近8000元的规模。
招商银行消费信贷余额也有一定的增长，不过由于增速较低，因此占比一直保持在8%左右的水平。从贷款总体结构来看，住房抵押贷款的占比已经下降到50%以下，贷款结构更加多样化。对比其他银行，近80%的住房按揭贷款以及信用卡和消费信贷的占比之和仅20%的零售贷款结构来看，招商银行零售贷款的创新仍走在行业的前列。
如果对比发达国家零售贷款结构，美国银行业零售贷款中，信用卡贷款和消费贷款的占比均在20%左右，而住房抵押贷款占比在60%。金融危机后，信用卡贷款的占比提升较快，上升了8个百分点，而消费贷款的占比也上升了3个百分点。
过去几年大零售项下的不同业务增速各异，预计个人贷款项下的消费贷和经营贷以及小微企业金融、信用卡、财富管理等零售业务收益增长和预期增长较高，将成为未来几年中国零售银行业收入的成长引擎。因此，招商银行零售贷款的均衡结构，使得招商银行零售优势仍将在未来一段时间内持续存在。
零售中间业务占比超过30%，未来竞争主要集中在产品创新。
过去几年，招商银行凭借自己的强大的渠道优势和客户优势，零售财富管理业务和私人银行业务也实现了快速发展。2017年，零售财富管理佣金收入占零售中间业务收入的比例已经达到52%，较2008年提高近10个百分点，已经超过了银行卡手续费收入的占比。财富管理业务收入也更加多元化，以2017年为例，代理保险业务收入占比28%，受托理财和代理基金收入占比27%，代理信托计划收入占比18%。虽然资管新规的落地以及行业整体保费增速下降对行业带来了较大的负面影响，招行财富管理业务收入短期内随着财富管理业务规模的收缩而下降，但是中长期来看，面对国内旺盛的理财需求以及巨大的理财市场，招行凭借自己的渠道优势和客户优势，仍可以实现较好的增长。
截至2017年，招商银行私人银行客户数达到6.74万户，私人银行客户资产总规模达到1.91万亿元，户均资产达到2826万元。招商银行《私人银行报告》中也表示，未来资产的配置以及资产的传承将成为私人银行业务的重点方向。
零售业务的手续费收入占比已经超过30%，财富管理业务的佣金收入也占到零售业务收入的比例超过50%。受短期监管影响，零售业务的财富管理业务收入将有一定的下滑。但是中长期看，无论是行业发展的大趋势，还是招商银行本身在产品端的创新能力，仍能维持其对客户的竞争力。
加大金融科技投入，应对新进入者的挑战。
国内以蚂蚁金服、腾讯等为代表的互联网金融企业对传统银行业务产生了巨大影响，从理财、贷款、支付三个方面渗透传统银行的业务。
上述新进入者基本都是聚焦细分领域市场，基于移动端创新技术手段把握端口优势，不断降低成本并提升客户体验，从而与传统银行分羹。目前这些新进入者的业务拓展范围已经从上述零售业务又逐步拓展延伸到对公业务，如中小企业融资贷款、机构资产管理等。
国际银行业调研数据显示，领先银行将税前利润的15%投入颠覆式新技术的布局。而招商银行2017年核定2016年税前利润1%即7.9亿元投入到金融科技，并专门成立了金融科技创新项目基金；2018年又提高到上年营业收入的1%，即22.1亿元，并表示，如果需要，未来投入力度还可以加大。
从2017年的数据看，金融科技已经开始带动招商银行客户数的增长。零售客户数突破1亿户，公司客户数超过157万户，招商银行APP、掌上生活APP用户数合计也过亿，月活跃用户超过4500万户。从数据上看，金融科技的发展最直接的效果就是通过各种场景的应用，降低获客成本，并提高客户黏性，从而在这个过程中沉淀低成本的资金并增加中间业务收入的来源。
未来竞争力主要集中在贷款结构优势和中间业务创新上。
综上，通过控制成本收入比释放利润的空间越来越小。未来零售银行的竞争必将体现在收入端。从收入端的角度分析，招商银行低成本的资金优势预计仍将在未来一段时间内持续，但是这种优势可能逐渐弱化；招商银行贷款创新方面走在行业的前列，零售贷款的结构优于其他银行，在未来国内转型的大环境下，更加受益；零售中间业务收入的占比已经超过30%的水平，而且财富管理业务手续费收入的占比已经超过银行业务手续费收入，占比超过50%，受短期监管因素的影响，中间业务收入贡献或有回落。不过国内理财市场规模较大，即便面临短期的监管冲击和新进入者的挑战，只要银行加大金融科技的投入，通过不断的产品创新，仍有可能保持较低的资金成本优势，并且不断地提高中间业务收入的来源。