王新超
北京大学光华管理学院教授
互联网创业，不需要一夜暴富的误导和快速成功的经验，只需创业者踏踏实实、直面困难。企业家需要强烈的成就动机和良好的科学教育，创业要靠科学和实践，管理则有规可循。
成就需要：行为动力基础
人的行为是由动机发动并推动的，动机的产生是为满足各种需求。因此，对个体行为研究的基础，首先应从理解需求这个行为动力基础开始。美国心理学家默瑞（H.A.Murry）最早提出人的需求理论，并明确了“成就需要”这一概念，这也被视为是对成就需要研究的开端。
在大多数社会中，成就需要是传统观念中对男性行为的要求。这种渴望成功、迎接挑战、展示力量、忍耐挫折等多种品质的表现，是社会期望在成熟男性身上体现出来的。当然，这一性别上的不平等与歧视性观念，现在已有了很大改变。随着女性在社会活动中的广泛参与，甚至在很多领域上超越式的发展，尤其在经济发达的国家与地区，在成就需要以及成功的要求上，应该没有性别上失衡的认识了。
心理学对个体成就需要的研究，在默瑞之后影响力较大的属麦克莱兰（D.C.McClelland）与阿特金森（J.W.Atkinson）。他们的研究在实践上更多是指向管理情境，希望揭示组织管理中个体动机水平与行为的激励。因此，一般习惯将心理学的“成就需要”概念，用“成就动机”来说明。
关于成就需要或成就动机的理论，麦克莱兰与阿特金森的认识很相似，都是强调职业活动中人们需要满足三种不同的需要，即“权力需要（N/PWR）”、“归属或社交需要（N/AFF）”，以及“成就需要（N/Ach）”。他们也都认为，这种需要的高水平的追求，尤其是对成就需要的高水平的追求，只有管理者或是技术人员，才有较高的表现。现在的组织管理活动，对这个概念做了较广泛的应用，也扩展到一般组织成员的身上。
高成就需要三大特征
麦克莱兰和阿特金森认为，从工作价值观角度来认识，成就需要对个体的工作行为表现起重要影响作用，这是一种在工作中获取成就、成功的竞争性需求。一个寻求成就需要满足的人，为成就而工作，财富只是成就获得的一个指标，而不是成就的目标。
成就需求高的人常表现为：富有冒险性，扩展自己能力的愿望，变革的欲望，做决策和接受责任的准备状态。在工作中，他们常常独立和高度自信，更倾向自己动手做，而不是支配他人完成任务。
有高成就需要的人，一方面对自己工作上的胜任和成功有强烈要求，同时，不可忽视的另一方面特征，就是他们非常担心自己在职业活动中失败。因此，在乐意甚至热衷于接受挑战同时，他们倾向选择有一定难度，但并不是高不可攀的目标。他们敢于冒风险，但又能以现实的态度对待冒险，不会以迷信和侥幸的心理对待未来，而是对问题善于分析和估计。他们愿意承担工作的个人责任，但也对自己的工作情况希望得到明确而又迅速的反馈。他们一般不常休息，喜欢长时间工作。即使行为失败了也不会过分沮丧，一般来说他们喜欢表现自己。从基本的现象来看，这种行为的特点确实与创业行为有很大的关联。
麦克莱兰力图用研究与调查的事实证明，具有高成就需要的人对企业、对国家都有重要作用。一个企业中这样的人越多，其发展和成长越有保障，劳动生产率越高。一个国家这样的人越多，也就越兴旺发达。他的调查发现：1925年，英国拥有的高成就需要人数，在25个被调查国家中名列第5，而当时的英国确实也是一个发达兴旺的国家。但到1950年，类似调查显示，英国拥有的高成就需要的人数，在39个被调查国家中已退居第27位。事实上，二次世界大战后的英国，也的确在走下坡路。这一点，也可以充分说明在市场经济发展中的“马太效应”，发达地方集中了更多高成就需要的人力资源，其经济的发展速度更快。
从个体行为看，高成就激励者总比成就激励较低者工作更好，进步也较快。麦克莱兰以成就动机解释人们的工作表现，指出造成他们进步快、工作效果好的因素，不仅是高水平成就需要决定了他们愿意接受具有挑战性任务，这引发他们的快感，增加奋斗精神。而且，这种成就动机水平，也决定了个体是否有持续做某种工作，或选择某种工作的倾向程度。产生这些效果的因素，包括个人追求成功的动机强度、工作成功的可能性，以及该工作所具有的诱因价值。我们可以用下面的公式和图1来表示这些因素的关系。
图1表示，高成就需要的人喜欢选择中等难度工作。低成就需要的人也喜欢选择中等难度工作，但其曲线较为低平。那些害怕失败的人，其行为表现已经是逃离工作，最喜欢选择容易成功、最简单的工作，或是选择最困难、最不易成功的工作，但他们避免选择中等难度的工作。按照麦克莱兰的观点，成就需要是一种稳定的人格特质，并且可以测量。通过测量个体的成就需要，也可以预测人的行为。通过实验室研究，他发现具有高成就需要的人拥有三方面特征。如表1中所总结。
这种高成就需要的人格特质，是通过后天学习获得的，但对成就动机影响行为的机制与效果，仍存在不同的认识。
阿特金森强调，个体最初的高成就动机应该来源于人们生活的家庭或文化群体，尤其是幼儿期的教育和训练的影响。阿特金森将个人成就动机分成两部分，一是个人力求成功的意向，二是个人避免失败的意向。因此，成就动机是一种涉及对成功的期望和对失败的担心两者之间的情绪冲突的心理活动。
个体追求成就的愿望，决定于成就需要的水平、对行为成功的主观期望概率以及取得成就的诱因值三者乘积的函数。简单说，就是个体成就需要水平越高，对行动成功概率值判断越高，并且，对获得结果的价值越肯定，就越能激发个体更高水平的行为动机。阿特金森的观点也被称为成就动机的“期望价值”模型。
麦克莱兰首先肯定个体的所有动机都是学来的，但动机对个体行为的潜在影响程度不同，这种差异导致行为因人而异。他肯定，作为人格中稳定的一种特质，成就需要决定了个体在记忆中存在着与成就相联系的愉快经验，当情境能引起这些愉快经验时，也就能激发人的成就动机欲望。
成就动机强的人对工作学习会非常积极，善于控制自己不受外界环境影响，并能充分利用时间，在工作学习上获得的成绩优异，这有利于他们重新获得记忆中的愉快情感。但对于成就需要较低的个体来说，情况则完全不同。这就是为什么，一种有挑战性的任务只会引起某些人愉快的感觉，但对另一些人却并非如此。只有对挑战性任务感兴趣的人，才能对任务有强烈的完成感，他们的成就动机应该处在动机层次的顶端，只要稍微触动他们的期望，就会竭尽全力去完成任务。这种成就动机的强弱对任务的完成有很大关系，也对个人行为有很大影响。麦克莱兰的观点也被称为成就动机的“情绪激发”模型。
机遇型创业成功率高
麦克莱兰认为，成就需要在不同人身上的表现是不同的。而创业活动所需要的高成就需要的人，在社会上只是有限的一个人群。或者说，创业活动更能激发个人的创造性与成就欲望。
按照麦克莱兰的观点，只有潜在的成就需要水平高的个体，才能在这种情境中，激发自己的热情与积极的行为选择。但现实的情况证明，并不是成就需要高的个体，都能创业成功。
研究发现，创业者的成就动机确实是核心概念，但现实的创业活动，存在“机遇型”的创业机会，以及“需求型”的创业机会的区别。前者是一种主动预见市场机会，通过学习，抓住时机，正确创业成功。创业者在这样的行为中有一种“主动型”创业的特征。而后者是由于创业者有迫切需要解决的现实问题，大多是解决生活或就业问题，为自己赢得更多生活与职业机会。这种创业活动决定创业者的创业行为更具有“被动型”创业的特征。
研究结果证明，“机遇型”创业活动成功率更高，在经济发达国家与地区，将近90%属于主动“机遇型”的。在经济相对落后地区，“需求型”创业活动较多，创业者的失败概率也更高一些。
也有研究结果指出，对现实创业活动的观察，成就动机在创业者与非创业者之间，也许并不存在人们想象中那么大的差异。得到如此结论，或许与人们对“成就动机”的理解不同有关，尤其存在文化上的认识的差异。台湾学者杨国枢与余安邦的研究指出，如果我们将“成就动机”这个来源于西方文化的概念，做一个中国文化框架下的本土化解释，可以把这种影响行为很重要的动机，区分为“自我取向”的成就动机和“社会取向”的成就动机这两种类型。
在行为目标与过程上，它们存在很大差异。“自我取向”的目标是个人需要的满足，会带有更强的冒险性。“社会取向”的目标是集中在组织或群体目标实现，个人的满足与组织或群体的目标实现是联系在一起的，也会有一定的保守倾向。
由此可见，成就需要或成就动机是一个比较复杂的现象，现有研究只提供了一个笼统的理论框架，还远没有揭示清楚成就需要的机制，特别在与个体成就实现之间的关系，还仅仅是一种粗浅的认识与判断。
互联网创业：以个人成就需要带动团队发展
如果讨论在互联网的创业实践活动，应该从两个方面来认识成就需要与创业活动的关系的问题：一个是创业者应该有的成就需要的性质，以及应该表现出的水平强度。另一个就是创业者的成就需要与团队的活动的关系。互联网创业应该不仅仅是创业者个人的行为，更应该突出团队的行为。如何以个人的成就需要带动团队活动，将不同个体的成就需要整合起来，这也是一个很重要的命题。
通过上面的分析，我们注意到影响工作行为的成就需要不是越强烈越好。事实上，有价值的成就需要，一个是体现个体的主动性，一个是体现个体的理性特点。要有很强的实现个人目标的意愿，但更重要的是在行动的过程中，应该不断根据条件的变化，在调整个人的目标与行为，并能不断获得阶段性的成功的满足。
现在的社会氛围过于强调有闯劲，大胆的尝试，似乎只要努力就没有做不成的事业。试想，马云、李彦宏等互联网创业者，是否只有挑战的欲望和不顾一切的冒险精神呢？事实上，他们的创业还是有很强的成功概率判断的。他们在美国看到了互联网技术的存在，以及成功经验，所以，他们的创业行为具有很强的现实性，有较高的成功概率，并不是盲目的冒险。但在收获初期的成功，在结合中国特点，发展自己的产品时，这种新的尝试会带来更高的风险，存在更大的不确定性。因此，多元化的探索、更多的机会，将提高创业过程中阶段性的成功可能。
麦克莱兰发现，成就需要与经理人员的关系在小公司中最为明显，总经理的成就激励对组织其他成员的影响非常关键。但大公司的总经理有一般的成就需要即可，他们更多追求权力和社交需要的内容。因此，对于创业公司的管理者而言，自身正确的成就需要不仅影响到个人行为结果，也对整个团队与组织的影响至关重要。
另一方面，创业者的较强成就动机怎样变成团队较强的成就动机，在互联网创业活动中更显得重要。
互联网的创业与经营活动更具有“生态性”的特点，成功不仅依赖个人的求胜欲望，团队能力更显重要。管理者在团队中发挥的管理作用，体现在他们要善于将个人的高成就性，转化为领导、引导组织成员的共同追求。许多管理工作不仅需要成就激励，也需要麦克莱兰提出的归属和社交动机，这是一种与人共事、合作相处的十分重要的需要。
在一项针对中国“人脉关系”特点的实证研究中，人们发现，与个人工作绩效及职业生涯关系密切的人脉网络的建立以及这种网络的成效，取决于个人“在工作环境中，能快速了解他人的需求与优劣势，并运用该信息来影响他人的行为以成就自己欲达成的目标”的能力。这种能力是一种技巧，它经常在工作与职业生涯发展中扮演关键性的成功因素。美国斯坦福大学研究中心的一份调查报告指出，个体的职业性收入，12.5%来自专业知识，87.5%来自人脉关系。所以，仅仅依靠高成就需要还不够，创业者应该在职业活动、创业活动中，处理好权力需要与归属或社交需要的关系。
由此可见，互联网创业不需要一夜暴富的误导和快速成功的经验，而需要创业者踏踏实实、直面困难，更需要创业者将较强的成就动机变成整个团队较强的成就动机，并最终带领团队走向成功。
责任编辑：白云